MDRT 夏根娣的教材课件090303.pptVIP

夏根娣的快乐来源;客户特征;客户特征;客户特征;由于数据未来的及整理，该数据为2008年1月至11月夏根娣个人的承保数据。;由于客户层次相对较高，接受过高等教育；需要足够的专业和自信才可以更好和客户进行交流； 夏根娣经理在销售过程中，始终使用笔记本电脑展业： 好处1：客户理性偏多，建立起自己专业的形象； 好处2：更加直观的展示数据资料和计划书，有一定的互动性； 进而建立了一套非常好的销售系统；;认同公司、认同公司产品;福禄双至：;一个人最重要的是——健康;保险本质在于提供家庭基本保障，为未来生活做准备;拥有自己熟练的销售逻辑;你们单位帮你们买保险了吗？ （先问，不给客户将来拒绝的机会）;客 户：我有社保 业务员：那你知道社保派什么用场吗？很有可能你对社保不是很了解，我告诉你，其实社保只是用来解决一些小毛小病，不疼不痒，说白了就是吃不好、吃不死。如果一旦发生重大疾病，70%以上的费用都要自费。;客 户：我90%都好报的 业务员：您没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了大病，医生说这个药能控制病情，但是要自费，这时我相信我们一定会选择用自费药。因为得了大病的人求生欲望是非常强烈的，所以我们这个保险就是补充医保的空缺。;业务员：其实发生重大疾病并不可怕，可怕的是一旦发生了器官移植，几个支架、换肝换肾都至少需要30万。当然了，买多买少还是要根据每个人的能力。有能力就必须买足保障。 客 户：我能不能少买一点？ 业务员：怎么说呢？其实买多买少都由你决定，但是真的患了重大疾病，我们和医生说我没有那么多钱，大不了一天三顿药少吃一顿。如果医生说需要换肝换肾，你能说钱不够，你帮我割一半再换，行吗？ 其实买30万，也只不过抵抗一部分风险，只要有能力，必须买足保障！;客 户：这个保险没啥意思，只有生病了才能拿（或者说死了才能拿） 业务员： 其实我们公司所有的保险都可以在生存的时候得到。比如说我们现在的终身医疗险，如果在七八十岁的时候你还很健康，你也不需要医疗了，你可以每年退一万保额作为养老金，你的健康保障还是继续有效。所???我们公司这款产品是双重保险，既有医疗又有养老，不是挺好的吗？;客 户：那我退保不是损失很多吗？ 业务员：我发现你说得很有道理。但是我想问你一个问题，如果您买房子贷款20万，20年以后很有可能你已经还给银行50多万，请问你为什么愿意多给银行三十几万？是因为银行替您承担了风险了，是吗？其实我们公司也为你承担了风险，你只不过是用利息买保障。;客 户：3万多的保费实在蛮高的 业务员：保险其实买的是放心，以前你的父辈36元工资养全家，还是很困难的，但是慢慢地随着时间推移，他们的收入会不断增长，这时就会觉得很轻松。因此现在你感觉紧一点，随着你的事业越来越成功，你的收入会越来越高，这时你会感觉以前买得太少了，我不希望你后悔。;一气呵成促成法 ——人性与逻辑的完美结合;打开包，把促成所需要的相关工具一次拿出来：电脑（休眠状态）、笔、投保单等 打开电脑，手拿着笔，向客户介绍适合他的计划书样本;正常说，你一个月拿2000块没问题吧？ 哎，你近二年身体有问题吗？ 哎，你身份证号是31…… 你只要在这里写你的名字就可以了,一般来说，你用哪个银行的卡比较多？ ;那就用工行的吧。哎你卡号背得出吧？ 这里边应该有钱吧？ 临走前一定要说:这个保单我要送到公司核保, 在没有问题的前题下, 可能合同要一周后下来，到时我会送过来，你放心;良好的时间管理和客户管理;结束语： 夏根娣经理正是由于她自信专业，对公司和产品的高度认同，建立了属于自己的销售理念和销售系统，运用良好的工作习惯和客户管理，不断赢得客户的信任和尊重。 越做越快乐，越做越轻松！;谢 谢！