贝纳利销售技巧提升.ppt

——贝纳利童装终端销售技巧 目 录： ■ 第一部分：闪亮服务礼仪 PART A：基本服务原则 PART B：接待顾客的规范 PART C: 导购仪表及用语 ■ 第二部分：闪亮导购步骤 PART A：销售开启阶段 PART B：推销产品阶段 PART C: 完成销售阶段 ■ 第三部分：闪亮人群说辞 PART A：针对不同人群说辞 PART B：针对不同性格说辞 ■ 第四部分：闪亮质疑解答 PART A： PART B： 第二把梯子—基本导购常识技巧 A、贝纳利导购服务4项原则 B、贝纳利导购接待4项注意 C、贝纳利导购仪表规范 D、8大规范用语和禁忌用语 PART 2、接待顾客的4项注意 · 1）、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦； 2）、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感； 3）、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； 4）、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 1、金牌销售开启 2、巧口推销产品 3、完满达成销售 1、针对不同人群说辞 2、针对不同性格说辞 A、品牌质疑 B、价格质疑 C、产品质疑 D、质量质疑 E、调换货质疑 F、打折、赠品质疑 PART 3、销售完成阶段 1）把握成交的时机 2）及时提出购买建议 3）不可忽视成交最后一刻 (1）、恰当掌握成交的时机 　　当顾客一旦出现购买的信号时，导购员就要自然停止产品介绍， 转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。 　　 ·面露兴奋神情时； ·不再发问，若有所思时； ·同时索取几个相同产品来比较、挑选时； ·不停地把玩、爱不释手时； ·不断点头时； ·翻阅产品说明和有关资料时； ·离开后又转回来时； ·查看产品有无瑕疵时； ·反复关心某一优点或缺点； ·询问有无赠品时； ·征询同伴的意见时； ·讨价还价，要求打折时； ·关心售后服务时； 2）、行为上的购买信号 1）、语言上的购买信号 (2）、积极提出购买建议 　　 经过导购员的一番详细说明之后，顾客对产品有了全面的认识，会产生购买欲望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会立即 掏出钱包的，在他们的脑海中还会浮现出很多曾经看过或了解过的同类产品，彼此间比较分析；不知道该不该买？买得值不值？ 注意：顾客的“比较权衡”是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时，导购员应把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定决心。 　 导购员说辞： 1）我们现在正在搞活动，你现在购买的话，我们可以给你 打8折，而且只要购买满150元就有礼品赠送！ 2）……前天，XXX（住在对面小区的一位家长）一下就买 了5套。 3）这些款卖的很快的，看好就买一件，过两天不一定有货 了…… （3）、不可忽视成交最后一刻 A、时机成熟时，就要大胆建议顾客购买。顾客确定买了，肯定会谈价格，导购就要告诉她现在有什么活动或礼品赠送，进一步吸引他；如果它担心售后，你一定要告诉他，如有质量问题可以换，质量三包。 B、顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。 如交款时、包装时有不周到之处，也会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。因此，导购员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则。 （4）、欢送顾客 送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。 导购员说辞：检查一下有什么东西落下没？…… 对已购买顾客：欢迎再来！慢走！ 未购买顾客：什么时间想买，随时过来！我们给你优惠！ 1、针对不同人群说辞 PART A、年轻时尚妈妈 ·人群特点： 22-36岁，这个群体具有主导购买决定权，孩子的穿衣风格由妈妈决定，是