《商务谈判》第三章 商务谈判的原则与相关要领.ppt

第三章：商务谈判的原则与要领;第三章 商务谈判的原则与要领本章导读;一、 某公司制造灯泡的故事： 1、故事简叙： 2、分析与讨论。（成功秘诀：利益捆绑） 二、克莱斯勒公司申请政府紧急援助的故事: 1、故事简叙： 2、分析与讨论。（“双赢”时代，商务谈 判的内涵） 三、比利时画廊里发生的故事： 1、故事简叙： 2、分析与讨论：（“顶牛博弈”）;四、综述： 1、不要将谈判与对弈相提并论。 2、谈判中作为为策略依据的价值观念和变化无穷的各种谈判战略很难被控制，双方对风险的任何认识都来自广泛的实践，而不只来自谈判的规则指南。 3、一个出色的谈判者必须避免以比赛精神去面对谈判，这也是谈判的总纲领。;五、课堂小结;第一节：立场与利益;教学过程：;师生共同归纳（概括知识点如下） 一、 立场与利益概述： 1、立场：谈判者依据利益而做出的某种决定，是反映利益的形式要求。 2、一项利益有多种立场，一种立场有多项利益。 3、促使谈判者做出决定的是利益而不是立场。 二、在立场上讨价还价的危害：（分析案例，引出结论） 1、会将自己局限于某种固定的要求之中； 2、会降低谈判的效率； 3、会损害双方的关系； 三、谈判的基点是双方的利益。 1、利益是谈判成功与否的根本原因。 2、计较立场只能是一种策略，协调利益永远是谈判者应遵循的不 变法则。 3、每一种利益都有多种可以满足它的方式或要求，调解谈判双方的利益是 打破谈判僵局的钥匙。 4、要求或立场比较直接和鲜明，利益则隐藏在形式要求的背后。所以立场容易被提出或坚持，利益在争执中很容易被忘记。 ;五、整理完善问题答案： （一）、商务谈判的实质是为了什么？（利益） （二）、在立场年讨价还价有什么危害？ 1、会将自己局限于某种固定的要求之中； 2、会降低谈判的效率； 3、会损害双方的关系； （三）、谈判???方的基（本）点是什么？（双方利益） 1、利益是谈判成功与否的根本原因。 2、计较立场只能是一种策略，协调利益永远是谈判者应遵循的不 变法则。 3、每一种利益都有多种可以满足它的方式或要求，调解谈判双方 的利益是打破谈判僵局的钥匙。 4、要求或立场比较直接和鲜明，利益则隐藏在形式要求的背后。 所以立 场容易被提出或坚持，利益在争执中很容易被忘记。 （四）、谈判双方的共同利益与冲突利益哪个方面更多些？（共同利益） （五）、谈判者如何协调自己的利益与对方 的利益？ 1、站在对方的立场上考虑问题； 2、考虑双方的多重利益； 3、关注对方的基本需要； 4、提出双方受益的方案； ;六、思考与练习： 1、解释概念： 立场与利益 顶牛博弈效应 2、讨论与思考： （1）为什么意愿不能成为谈判的基础？ （2）为什么不应在立场上讨价还价？ （3）谈判者唯一感兴趣的事就是取胜。如此看 法是否正确？ 七、教学后记：;第二节 个人与问题;复习提问：1、谈判双方的基本点是什么？ 2、如何协调双方的利益？;二、怎样正确处理人的问题？ （一）以正确的态度和做法认识对方： 1、接触、了解对方。 2、不以己之心度他人之腹。 3、遇事不归罪于外。 4、多做换位思考。