车铺助代车铺标准作业.ppt

目的： 随着车铺作业的全面深入展开，对车铺标准作业流程作阶段性修正 正确的拜访线路 实例：车铺模式（固定拜访阶段） 先了解当时市场竞品销售价位，再进行产品销售。 产品报价原则：不论哪支产品都要报牌价（村镇以整箱销售为主，牌价将会影响零售价 ）；避免高促：高价高促销 最容易造成价格下滑 和混乱，尤其是如果没有产品力支持，几乎十促九乱 价格不在于比竞品多低而在于稳定，忽高忽低会让通路和消费者觉得在欺骗。 口味推进完全靠话术（产品力/广告/服务） ，不得执行促销力度 以上4点适用村内销售，镇二阶不完全适用 （各阶产品价格如后） ‘超福’产品---‘五月天’的联盟 1、代言人 2、演唱会的主打歌 是超福广告片主题歌‘年轻就要对味’并拍制成 MTV 3、KTV可点歌 4、校园演出 ‘福香脆’---少儿频道 大风车节目的广告 ‘好滋味’产品---康师傅品牌下价格最低的产品。主要是珍袋涨价后 ‘康师傅’品牌的忠实消费者，有的因消费能力没有提升而不愿购 买1.7元的产品，‘好滋味’就是最合适的产品。 福满多一宛香---主要竞品白象的大骨面、华龙的今野拉面及本品 好滋味、超福 都涨价到1.2，所以在1元产品的价位上‘福满多一宛香’最有机会。 1、检查车上产品要与公司规划一致 2、福品装车比例坚守60%以上 3、装车极大化:不论是开单门还是开双门的车厢，装车都不要留走道，也要所有的SKU能轻易拿到为原则（不用翻箱） 4、车铺的车辆要求一定要能装载400箱以上的车型；原则是每个品项最少装载20箱，若成交20户，保证每户都有上架；如果当地1.2元竞品零售价未调涨可以适当减量。 5、车铺的车辆一定要有车体广告 6、车铺助代必带的销售工具：广宣品、胶带、抹布、计算器、样品及试吃品、价格表、价签、联络卡 良好的开场白，消除店老板的防卫心理是首要是 1、误判为查假大队 2、误判为不法骗子或抢劫 3、担心未来退换货没人服务。 对策 1、强调康师傅身份，说明‘康师傅’ 为将公司产品直接送到农村而扩大服务的策略，并强调我们将是定期服务。 2、在推荐产品之前，可以用客户联络卡消除客户疑虑 3、在消除防卫心理前，不能做试吃 1、先看货架、库存，了解层别、回转量再做建议销售 2、店内已有销售的产品报价时需先了解以前从二阶进货的价格，以免产生不信任感。 3、一定要依照CRC卡的记录产品及 ‘价格管理’做建议销售。 4、要积极推进车铺所有的SKU 5、推销产品时要适时停顿等待老板做决定，再推广其他产品 6、前面介绍产品成功率低主要是老板的防卫心理没有解除（仍在考虑是否可信赖，不 代表对产品不满意），产品全部沟通完毕后，针对开始未成交的产品应再次与老板 沟通 7、推销产品要“半推半就”。客户没有坚决不要，就要及时卸货到店，并且不要问“老板， 两箱可以吗？” 而应该说“先下两箱货试卖，下次再多进。” 8、以“竞品库存太高暂不进货”的应对：1）竞品库存太高、产品的日期越来越差，影响 销售者的购买意愿，影响消费者对本店其他产品的信心。2）建议其找供货商换货，并 强调厂家都有换货的义务。3）强调我公司针对回转不好的产品执行换货。展现对公司 产品肯定销售好的信心。 9、若在推销过程中，发现公司价高于客户从二阶的拿价，应对：1）借目前公司价格调整的理由。 2）模糊带过，尽快谈别的产品。3）所有的产品都推销完后针对刚才因价格问题未达成协议的 产品再谈。最后均按公司价格报议。 10、对首次销售本品（特别是福系列）的商店,千万不能大量压货，村1.5阶及镇一阶客户新品SKU下 货1箱，二阶客户新品SKU下货3-5箱。我们每周都去拜访不怕缺货，避免积压造成回转不好 的错误印象。 1、下货时要尊重产品，轻拿轻放； 2、产品不要放进仓库，尽量当场拆箱上架 3、整箱销售部分或拆箱后的空箱皮应摆在门前陈列。 强调： 1、只有陈列出来，消费者才能看得到，才会有购买欲望。 2、不陈列就没有销售机会，产品的回转是影响下次进货的重要关键 1、广宣物一定要贴到显眼位置（店门口或靠近门口的走道） 2、广宣物张贴注意用抹布先擦干净要贴广宣的墙再贴，以保牢固。户外如需胶带加固，贴纵向的两侧 3、一定要保证车铺有充足的广宣物使用。（每天至少30套以上） 4、完成上架陈列后再贴好价格标签及货架插卡 5、找适当/明显的位置张贴客户联系卡 1、了解货架本品与竞品的批号及口味，以便“对症下葯”建议销售 2、节约陈列时间 附表一：乡镇地略图 报表作业 备注：具体表单见附件“车铺作业表单0915版” 第四部分 其他注意事项 经销商司机使用的订货单不要购买制式表单，而要印制有公司15+2个SKU的表单，以提