AN ANALYSIS OF PRAGMATIC STRATEGIES IN WINWIN INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION FROM THE PERSPECTIVE OF ADAPTATION IN CONTEXT精品.pdf

摘要 摘 要 随着全球经济一体化和跨文化交际的深入发展，世界各国之间的商务交流日益紧密，商 务谈判作为商务交流中不可缺少的组成部分，在商务活动中起着举足轻重的作用。商务谈判 的结果关系到双方企业今后的生存与发展。目前国际商务谈判的语用策略研究主要集中在输 赢策略，对国际商务谈判中双赢语用策略的研究比较缺乏。双赢是商务谈判双方最好的谈判 结果，谈判双方为了实现长期合作的共同利益目标，需要采取一定的策略特别是语用策略来 实现双赢。 本文以语言学家维索尔伦的综观顺应论为理论基础，将其作为一种语用策略，采用归纳 分析法，通过对谈判中语料的分析，尝试从顺应理论中的语境顺应角度分析国际商务谈判这 一特殊语境下的双赢语用策略，探讨在国际商务谈判中的语用策略的基本特点及其在双赢谈 判中的实际应用，力求为商务谈判中语用策略的使用提供一定的理论指导。 本文共分为五个章节。依次为引言、文献综述、理论框架、分析语境顺应视角下的国际 商务谈判的双赢语用策略以及文章结论。通过归纳分析，本文得出如下结论： (1)正确运用顺应理论，顺应谈判者自身以及谈判者的心智、社交和物理世界，可以为 国际商务谈判创造出双赢局面。 (2)在谈判者自身方面，谈判一方需要顺应对方谈判者的性别、年龄以及教育背景，选 择合适的顺应策略进行交流达到双赢。 (3、在心智世界方面，谈判双方需要顺应彼此的价值观、情感、谈判动机以及性格特点， 做出相适的语用策略达到双赢的谈判结果。 (4)在社交世界方面，谈判者受社会习俗和社会规范的制约，各个国家的社会习俗和规 范都不尽相同，所以语用策略需要顺应这两点因素。 (5)在物理世界方面，这也是构成双赢商务谈判的重要因素之一。顺应谈判者的身势语、 副语言、环境语、以及面部表情这些非言语交际策略，往往能起到言语交际所不能 及的效果，帮助商务谈判实现双赢。 (6)在顺应理论的指导下，一些语用策略如委婉用语、礼貌用语、模糊用语同样能够帮 助谈判者实现双赢。 通过上述的语用分析，本文发现国际商务谈判双赢结果是可以借助顺应理论得以实现 的。只要双方谈判者认识到顺应理论的重要性并遵从该理论提出的心智、社交和物理世界方 面有意识的运用合适的语用策略，就能为双赢谈判创造可能。 本文的语料主要出自于国内出版的商务谈判相关教材及学术期刊，而外国学者总结的商 务谈判案例语料相对较少，在今后的国际商务谈判语用策略研究中，可以更多的引入外国商 务谈判案例来充实国内的商务谈判语料资源。 最后，希望本文能够为帮助谈判人员提高他们在国际商务谈判中的语用能力和技巧起到 一定积极作用。 关键词语用策略；顺应理论；国际商务谈判；双赢；语境 Abstract An of StrateeSlnWin．．win AnalysisPragmatic Business fromthe International Negotiation of inContext PerspectiveAdaptation Abstract Withtheaccelerationof economic andthe ofintercultural global integrationdevelopment communicationbetweencountriesallovertheworldare more communication，business becoming