专题——电话约访和沟通的基本技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 电话约访碰到的情况有两种： 一：只知道客户的企业名称及相关公开信息，不知道其有关负责人。 目的----把电话转接到关键人。 难点----前台的职业习惯性拒绝。 二：知道负责人姓名电话，要对其进行约访。 目的----预约见面、建立联系、良好的第一印象。 难点----拒绝。 电话约访实践 电话约访实践 1、目的：找到相关负责人的姓名与电话 难点：或绕过前台、或虎口拔牙让前台告诉你相关负责人的姓名。 前台的拒绝几乎无参考价值！ 2、换位思考：前台是一个什么类型的职员？ 前台/客户会在什么情况下主动把电话转给有关负责人或告诉你他们 的姓名？ 1、利益原则。 2、短时间内制造紧张气氛。 3、上级主管行政关系。 4、亲密关系。 电话约访实践 遭遇前台拒绝的处理方法 《一》：利益原则法 如果你做的事对他们公司有好处与帮助，他们会不会放你一马？ 1、直接战术：直陈来意—20%的客户不会阻拦。 2、迂回战术：先找市场销售部、采购部、工会等非要害部门 ，来打探有关情报或要求再转到相关部门与人员。 3、示利战术：以劳动局、著名媒体或协会的名义邀请他们老板参会并免费做广告宣传------会出现什么情况？ 练习-----情景设置 电话约访实践 遭遇前台拒绝的处理方法 《二》：鸡毛令箭、威逼利诱法 1、鸡毛令箭法：已知公司某些领导的姓名。 练习----情景设置。 2、威逼利诱法：如前台对你感到害怕，她也会帮你转电话或 告诉你负责人的姓名。 练习----情景设置----编造责任重大的情况。 电话约访实践 遭遇前台拒绝的处理方法 《三》：亲密关系人法 1、要点： 你可以扮做有关负责人/老总的朋友、亲 戚、校友等。 2、效果： 好坏的关键在与你编出的情景是否能自 圆其说、反应是否够快、演的像不像。 3、练习-----情景设置（以朋友、亲戚为例）。 电话约访实践 遭遇前台拒绝的处理方法 《四》、火线侦察法 《1》、方法： 对于特别重要的客户在初次被拒后，找个时间去一趟客户公司，送前台一些精致小礼品与资料但并不要求见面；或在客户公司外部宣传栏看看----你会有重大回报哦！ 《2》、要点： 1、送资料后要寒暄几句，然后送小礼品，好让她记住你。 2、想办法知道前台的联系方式（手机或Q号、微信号、微博号等），并经常联系，一步步了解我们想要的信息。 电话约访实践 遭遇前台拒绝的处理方法 《五》、国家权利体系利用法---开拓思维 《1》、方法 1、以公检法(H)、人事局/人才交流中心、社保局、消防(A)、技术 监督、消委会、海关等名义联系。 2、以签证办理机构、外国使领馆的名义联系。 《2》、要点： 1、语气要生硬、强势。 2、情景设置要以对公司产生重大影响的不利事件为主。 3、转进电话后马上改变角色。 《3》、练习----情景设置： 社保中心、劳动监察大队 、检察院、质监局、各一例。 电话约访实践 遭遇前台拒绝的处理方法 《一》 目的：约到负责人、初步了解对方情况。 营销经典——M.A.N原则 M ——MONEY 购买力 A ——AUTHORITY 负责人/决策者 N —— NEED 需求 电话约访的所有工作最直接的对象就是针AUTHORITY展开的。 电话约访实践 约见负责人的处理方法及拒绝处理 《二》 让客户对你产生兴趣——卖点或切入点法。