红桃k案例分析 课件.pptVIP

红桃k发展历程 一.产品结构 1993年5月8日，红桃K集团第一批产品上市，产品红桃K生血剂二合一是以天然食物中提取的卟啉铁为主要成分，采用现代生物技术，依据科学配方，分别组成片剂和口服液。当年销售额即达1700万元。 1994年7月21日，盛夏中的武汉忽然刮起一阵铺天盖地的“红桃K”旋风，数千辆电车、公共汽车上几乎同时出现了红桃K的招贴广告，“呼儿嗨哟，中国出了个红桃K”的广告词不胫而走。 1997年决定涉足保健品、食品、药品、化妆品、房地产、体育、生物农药、文化传播等多种产业，红桃K又开出新的天地。 2002年11月30日，生血康被国家药品监督管理局审核确定为两个国药“准”字号中药品种，一个是“生血康合剂”，一个是“补血片”，并被批准为“一个包装、两个批文”的新品种。 2004年9月，红桃K关南药业基地正式通过国家食品药品监督管理局GMP认证。 2011年红桃K纯派电子商务公司入选“2011年湖北省十佳诚信网商”，销售居全省行业第一。 2011年生血康药品国家试行标准转正，乌鸡养血、垂阴茶地方标准升级为国家标准，17个保健食品及营养食品新标准通过审评并启用。 2012年2月24日，红桃K集团电子商务公司向湖北省妇女儿童基金会捐款100万元，用以资助社会留守儿童和妇女。这笔捐款由红桃K淘宝官方旗舰店支出，成为我国网店单笔数额最大的公益性捐款。 二、产品的包装 红桃K非常重视包装自己的产品，首先是由产品的药用性质决定的，其次是因为公司认识到了产品包装对市场推广具有很强的影响力。公司开发的补血、补肾、健脑、抗衰和补钙等系列产品主要是剂型和粉状，采用100ml小容量玻璃瓶和10ml微量PVC/PE复合塑料瓶内罐装。 为保证药品的安全性，公司将瓶子的应力等级定在高于国标使用要求的二级，瓶盖选用进口铝材生产的铝盖或优质塑料旋盖。　　 所有的包装容器从指定企业采购，如玻璃瓶由中韩合资的青岛振亚提供，瓶盖由台湾鸿全公司生产。标签统一使用80克进口铜版纸彩印，保证完美的贴瓶效果。红桃K产品的外包装有分装小盒和大包纸箱，纸盒使用高克重的涂布卡纸彩印、复膜、模切制成，瓦楞纸箱使用三层或五层高档柔印纸箱。整套包装以我们专有的红色为主色，喻示红桃K产品所产生的活力，公司红色的徽标则向世人昭示红桃K的“健康服务，只有逗号，没有句号”。 三、营销方式 第一部分：农村市场扩展策略 ——农村市场观念认识 1. 当时国内的城市营销战术正处于调整时期，竞争产品大量向农村渗透。从市场环境来看，占领农村市场，既是红桃K集团战略上的考虑，也是战术上的要求。 2. 从战略上分析，中国市场大部分在农村，发展潜力巨大。农村的经济发展日新月异，市场容量、市场规模都明显大于城市，必须迅速占领。 3.生血剂只是其实行农村营销的第一个产品，公司还将陆续推出系列产品。目标是形成整体优势，创造规模效应。 ——开发农村市场的步骤 第一步：组织建设。红桃K将农村市场进行划分，以县城为中心，设立营销机构，各营销分支机构保证2名以上正式成员，其余的可以临时招聘。各乡镇业务主办至少需要2名，最多不超过5名，基层宣传员可以有多名。 第二步：教育培训。对于正式员工或临时宣传员。其培训分岗前培训、定期培训与随机培训。招聘的员工素质差别较大，只有通过一系列的培训，强调组织纪律，才能造就合格的“红桃K人”。 第三步：市场调查。 第四步：制定计划。 第五步：组织实施。 第六步：监督检查。 第七步：总结。 ——网络建设： 第一张网是朋友网。 第二张网是宣传网。 第三张网是销售网络。 第四张网是管理系统网。 第二部分：终端营销管理策略 终端是红桃K产品销售（分销）中的重点环节，是红桃K营销战略的前沿阵地。它担负着向消费者发布产品信息、企业文化等信息的重要任务，同时是红桃K产品销售信息、顾客对产品评价等反馈信息收集的场所。因此，其终端工作是各级管理干部，特别是业务员工作的重点。 红桃K终端始终把握着三条原则：把顾客当亲人，朋友贵在常交；勤走访，多问候，包装气势第一；利益同享。终端工作业务员要求高中或高中以上文化程度，年龄应在20－30岁之间，女性为宜，身体健康，五官端正，仪表大方，口齿伶俐，头脑反应快。 可以回答消费者提出的各种问题。业务员素质培训采用集中培训与专人传、帮、带相结合的方式，签定师徒合同，定期考核。红桃K终端操作程序也比较独特。拜访终端前要准备营销档案、客户卡、拜访对象的个人及家庭档案；带上必要的小礼品和各类宣传品，并采取“以多取胜、以情取胜”的原则。 每次拜访前，要事先确定好拜访的主题，拜访的话题要密切围绕主题来细致地展开。 产品研发契机 产品本身 红桃K集团股份有限公司根据“红桃K”的产品特色和市场需求，进行了充分的市场调研，确定了