谈判技巧V.2.ppt

双赢天下：成功谈判的黄金法则 谈判的定义 谈判的基本原则 谈判的三步曲 申明价值 此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 创造价值 此阶段为谈判的中级阶级，双方彼此沟通，往往申明了各自的利在，了解对方的实际需要。 克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 第二章 谈判者的素质与能力 谈判者的素质 谈判者的能力 谈判者的素质 谈判者的能力 记忆力 决策能力 判断能力 应变能力 语言表达能力 观察注意力 第三章 谈判准备阶段 研究谈判对手 确定谈判目标 可行性分析 制定谈判计划 拟定谈判议程 研究谈判对手 需要是谈判的心理基础，马斯洛将人的需要分为五个层次：生理需要，安全和保障需要、归属和社会需要、尊重和地位需要、自我实现和满足需要、谈判中的需要心理主要表现在以下几方面： 第一，权力的需要。 第二，交际需要。 第三，成就需要。 确定谈判目标 首先，我们必须明确预期目标的概念。 其次，我们还应明确阶段性目标。 最后，谈判者要通过谈判努力争取实现目标，他体现着谈判的实现价值。 ~ 以厂 商采购商品进行销售为例，可以 作以下考虑： (1)只考虑价格，牺牲质量以低价进货（2）只考虑质量，以高价购入高质量的 商品，并期望以高价销售保证利润（3）将质量和价格综合考虑（4）能否得到免费的广告宣传,(5)将价格、质量和免费的广告宣传结合起来考虑。 制定谈判计划 拟定谈判议程 第四章 谈判开局阶段 一.谈判开局应注意的几个方面 二.创造和 谐的谈判气氛 三.正确处理开局阶段的“破冰”期 四.探测对方虚实 五.注意防止两种倾向 谈判开局应注意的几个方面 掌握正确的开局方式 怎样避免一开局就陷入僵局 开局阶段应考虑的因素 创造和谐的谈判气氛 创造和谐的谈判气氛 一些西方谈判专家把谈判气氛分为四个类型： 洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立; 会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率代下 ，会谈也常常因故中断： 谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果; 洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态 都思考再三，决不盲从。会谈有秩序、有效率。 正确处理开局阶段的“破冰”时期 在“破冰”期，应注意如下几个问题： 1.行为、举止和言语不要太生硬，谈判“破冰” 期应是感情自然流露。 2.不要紧张。 3.说话不要唠叨。 4.不要急于进入正题。 5.不要与谈判对方较劲。 6.不要举止轻狂 探测对方虚实 第五章 谈判磋商阶段 报价的要领 倾听的要领 学会倾听 什么影响倾听 提前倾听能力的技巧 注意倾听口头线索 一.有备而答 五.答非所问 二.局部作答 六.有偿作答 三.含糊应答 七.反客为主 四. 拖延回答 八.沉默反观 说服的要领 打破僵局的要领 1、更换话题 2、调整谈判人员 3、利用调节人 4、运用体会策略 5、改变谈判环境 6、寻求其他解决方案 7、由各方专案单独合谈 8、双方诚恳交谈 人力资源精品课程 第一章 谈判概述 一.谈判的定义 二.谈判的构成要素 三.谈判的基本原则 四.谈判三步曲 1-1只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 1-2 谈判的基本内涵： 1 谈判是基于一定的需求而进行的人类社交活动，人们只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。 2 谈判双方必须有一定关系和联系，有利益和需求的联结点，任何一方的需求和利益的满足，又往往会涉及或影响到另一方的需求和利益的满足，他们之间的需求和利益，形成一种既统一又矛盾的关系。 3 谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。语言是他们进行信息交流、磋商沟通的主要工具。 谈判的构成要素 1-1谈判主体 从谈判主体所处的关系角度看，谈判主体包括谈判的关系主体和行为主体两大类： 关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人、法人或实体。 2-2谈判背景 谈判背景是指谈判所处的客观环境条件。 3-3谈判标的 谈判的标的是指谈判所涉及的内容或交易的内容，它是谈判的核心，是一切谈判活