销售过程中九级台阶.pptVIP

顶尖高手须知 拾阶而上—房地产销售过程中的九级台阶 * * 英国有个著名的电影叫《三十九级台阶》，大家都记得这样一个镜头——汉内先生在冲上三十九级台阶时，腿在发软，在圣彼得堡教堂的钟楼上，他再也坚持不住了，想放弃，“不!汉内先生再坚持一下！”一个声音、一个有力的大手拯救了这位勇士。我们为之感动。 地产销售过程复杂而简单，而他的台阶和至三十九级，我们在此总结了九个台阶。让我们拾阶而上！ 1、执著战胜绝望：刚才我们用了大量的笔墨来说明执著的重要性。 小孩子的哭泣是一种执著，他战胜了父母的拒绝。 2、积极的心态。 一个好的销售人员的良好心态是非常重要的，但是最总要的是积极！ 3、热情 用你们的热情来感化我，感化你们身边的人，感化你们的客户！ 4、从头开始，不要留恋过去。 我们都是老的销售人员，如果追忆过去的成绩可能令人兴奋，但是这些只能写回忆录。在今天的生活中，只有失败者才考回忆过去和荣誉而生活。 北京的中原公司，每天早上他们的自我激励是：“我相信，我有能力，今天一定能够成为百万富翁！”。 统计表明，地产销售中28%的业务员创造了72%的销售业绩，这个原理是人的血液的比例。在经济界里面“犹太法则”也是这样规定。因此只有自强不息才是唯一的法宝。 不要加入消极者的行列，因为这个世界的生存法则就是——“实力与业绩”。 什么是消极者——早上一杯清茶泡一个小时，抛在办公室里面无所事事，聚在小饭馆里面借酒消愁，怨天怨地……这些都是消极者的行为，做小记者很难受，远离消极这是我们的口号，我相信你们当中现在不会有以后也不会有，我们的业务员是世界上最好的第一流的，“一定是”大定要大声说出来。 5、发现需求 发现需求是地产营销中最重要的因素，一个置业顾问的口才不一定好，但是要善于倾听，一个客户走了，你应该知道他的基本状况：收入、年龄、开什么车、家里面的人员构成和基本情况、喜欢什么地段、能否接受本项目、对本项目的抗性是什么？我们已经制定了完整的来客登记表，是用来提醒你们要了解这些重要信息的。 6、关于价格等异议的处理 价格是客户对你提出的异议中最常见的形式。“太贵了！”这句话在销售过程中，几乎98%的客户都在说这句话。这是人之常情，因此你可以不必介意，但是如果客户反复强调这句话时候，你就应该反思了。 因为可能你在处理价格异议时传递给客户信心不足有关，当谈到价格时，你不要因为好怕价格而恐惧。因为有两种情绪可以传染的——热情和恐惧。价格的恐惧往往出自你们本身！正是因为你们自身的信心不足，才把“价格太贵了”的情绪传染给了客户。 当客户感到产品或者你的服务不知这个价格时，价格才是一个问题。在任何形式的推销时，客户首先对“花钱的恐惧大于它获得产品取得的利益喜悦”。因此在客户说“太贵了”你应该反思，你给客户传递了什么信息，给了多少信心。你要给客户生活的信心，产品的价值，提供购买的条件信息，所以价格不是一个问题。但是任何时候都要诚实，客户提出异议说明他对你们的渴望，千万不要欺骗客户。 *