房地产二手房经纪人培训课程-52页教程.pptVIP

* 你打算如何寻找这样的人？ * 进行一次深入的面谈，能够使你清楚地了解客户的需求和希望。在同客户面谈的过程中，你还可能弄清楚客户对购买房产的准备情况、愿望是否强烈以及购买的经济能力情况。 * 同客户建立友善的关系，一种理想的方法就是向客户说明购买房产的整个过程。这样一来，客户就会具体了解到目前正在做的事，以及下一步应该做的事。通过向客户解释这一过程，会打消客户对未知事项的担心，也使他们对购买房产抱有一个合理的期望。 你用什么方法说明整个过程？如何利用相应资源？ * 这是你发现客户的希望和需求的一步。请记住，大多数客户在购买房产时都基于一定的感情因素。你需要发现是什么原因促使他们打算购买新的房产。当你在向客户询问他们对寻找的新房产有什么特别的要求时，这些问题实际上是有关房产的实际情况。 ● “你需要几间卧室？” ● “几间浴室？” ? 在了解了这些基本的情况之后，你也许想问问他们目前的房产情况。 ● “你现在的房产情况怎么样？” ● “有没有什么特别让你喜欢的地方？” ● “有没有你不喜欢的地方？” ? 在促成购买房产决定的因素中，通常是感情因素多于实际需要。了解他们的生活方式能够让你更好地理解他们的需求。 ● “你曾提到过，你想要个大的后院。你能够告诉我你打算如何使用这个后院呢？” ● “你说你要一个能停车的房产。你有车吗？对空余的地方你是否有其他打算？” 你还打算提出什么问题，以了解他们的生活方式？ * 在同客户建立了友善的关系，并深入了解了他们的希望和需求之后，你就应当向他们提供咨询，使他们根据所有的融资信息做出适当的决定，最终实现购买新的房产。 获得对方财务信息，你应当能够对他们进行一次基本的“前期资格认证”。完成这项工作之后，你就可能同权证专员预约，以开始“前期的批准”程序。 * 给客户留一份资料，进一步强化在面谈中涉及到的主题，这样既能显示出你的专业水平，也能激发客户的忠诚。 各地房产买卖手续可能不尽相同，你应该知道全部的过程并了解难点所在。 做一份客户流程表（图），有利于让客户了解你的工作价值。 * 在同客户进行面谈过程中收集到的信息能够帮助你寻找符合客户需求和希望的房产。研究和准备能够帮助你顺利完成下一阶段的工作――展示房产。 前面提到过全面了解待售房源是经纪人的基本功，下面到了为你的客户挑选房产的时候了。 * 查看房产时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方――客户、房东和你自己――的利益。 查看房产时，跟在客户的后面，而不要在他们前面带路。 * 请学员举例，介绍自己如何在实际工作中将特色描绘成优势。 * １．你如何知道已偏离了方向？ ２．为什么停下来重新整理一下思路有重要的意义？ * 在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在感情和财务上都是件重大的事情。你和客户合作的任务就是向提供他们需要的一切信息和选择方式，供他们作出最后的决定――但是，有时候光是这些还不够。客户经常容易拖延最后的决定。你可能需要利用你的经验、技巧和说服力，帮助他们做出决定。 * 因为购买房产是一件大事，客户通常提供书面报价之前会表达他们的疑虑。你可以预料到，多数客户会提出有关房产价格和入住日期或个人财产方面的疑虑。 * 多位客户看此房只此一位出价较高，让业主把握机会。 找出房子缺点所在（楼层、朝向、环境、位置等） 以同地段普通商品房做比较二手房价一般为其2/3 以同地段所售相近条件房屋做比较 客户买二手房主要为省钱，如价格高客户就不考虑了 分析市场行情，现在卖房较划算 * 尽管房东和客户不可能就报价中的所有条款达成一致，但是他们之间确实存在共同的利益。房东确实想卖掉房产，而客户确实想买下房产。你的工作就是要帮助房东和客户达成一致意见。 * 要理解这样的程序不是始终能够奏效 即使这个报价没有最终促成交易的成交，但是房东从中吸取的教训会有助于他们同下一位客户的磋商。 * 练习5 将特色描述成优势 * 客户的表现 语言 询问具体的问题 提出小问题 询问房产 设想房间摆设的家具 想介绍他的朋友或亲戚 非语言 逗留 不安 互相接触 触摸屋内的物品 客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。 * 倾听客户的评论 无论好坏，注意倾听 通过提问来加深理解客户需求 使用一些技巧避免房东听到客户的评论 * 缩小选择范围 提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如： “你最喜欢这所房子的什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你的新家？” “同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？” * 重新找重点 客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评