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商品推介
第五章 商品推介 [教学目标] 通过本章学习,明确进入推销主题的时机,掌握推销介绍的技巧,学会推销介绍的方式。 [教学重点与难点] 推销介绍的方式 推销介绍的技巧 一、商品推介概述 (一)产品说明 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述,引起客户产生购买的欲望。 1、产品说明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务,能解决他的问题及满足它的需求。 2、成功产品说明的特征 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚,并愿意站在客户的立场,帮助客户解决问题。 3、产品说明的二个原则 原则1: 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2: 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 4、产品说明的步骤: 步骤①:开场白 需掌握技巧: ·问候; ·感谢聆听及相关人员对调查的协助; ·引起注意及兴趣。 步骤②:依调查的资料,陈述客户目前的状况,指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 需掌握技巧: 用闭锁式询问,确认客户的问题点及期望改善点。 步骤③:以客户对各项需求的关心度,有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 需掌握技巧:产品特性转换成特殊利益的技巧。 步骤④:预先化解异议,如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 需掌握技巧:预先异议的处理技巧。 步骤⑤:异议处理。 需掌握技巧:异议处理技巧。 步骤⑥:要求订单。 需掌握技巧:缔结的技巧。 5、其它注意点 维持良好的产品说明气氛; 选择恰当的时机做产品说明; 产品说明中不要逞能与客户辩论; 预先想好销售商谈; 运用销售辅助物,如:投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 6、三段论法 1)事实陈述 所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等,用眼睛能观察到的事实状况,也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征,不管您如何说明,都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时,若我们对客户说:“这把槌子的手柄是六角形,因此是好的槌子”“不错吧!请买一把!”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。 2)解释说明 因此,为什么六角形手柄的槌子就好呢?这点您要详细地说明出来,经过解释说明的阐述后,构成产品的每个性质或特征,具有的意义或功能,就能很清楚的让客户了解。例如刚才六角形手柄槌子的例子,您能将手柄为六角形的特征转换成“因为手柄是六角形,握起来较牢”等等较有意义的话语。 3)客户利益 要说明利益这部份,也就是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手槌,握得较牢后,接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益?哪些好处?例如这个例子可强调握得较牢,客户订钉子能钉得较准,不会把钉子打歪,同时也较能使得上力,不易疲劳。 产品说明范例 (二) 推荐商品的任务 1、促使可能买主意识到某种问题或某种需要 2、证明你的产品(或建议)能解决那个问题或满足那种需要 3、证明你的公司是值得信赖的供应者 4、启发和说服买主立刻采取行动解决问题 (三)进入推销主题的时机 1、你已把自己推销出去了 2、客户对你已撤除戒心 (四)赢得买主的信赖 1、仪态与品格 2、赢得买主信赖的技巧 1)开始时说话应掌握分寸 2)不要说“老板”的坏话 3)试用和试验 4)质量保证 5)利用顾客的表扬 6)宣传他人经验,建立事务档案 7)与顾客交换意见 8)产品演示 9)学会倾听 原则: 》站在对方的主场,仔细地倾听 》要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 》要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语 *倾听的技巧: 培养积极地倾听 让客户把话说完,并记下重点 秉持客观、开阔的胸怀 对客户所说的话,不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法 客户说的是什么?它代表什么意思? 他说的是一件事实?还是一个意见? 同时为什么要这样说? 他说的我能相信吗? 他这样说的目的是什么? 从他的谈话中,我能知道他的需求是什么吗? 从他的谈话中,我能知道他希望购买的条件吗? (五)推荐商品的地点
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