商品推介.PPT

第五章 商品推介 [教学目标] 通过本章学习，明确进入推销主题的时机,掌握推销介绍的技巧,学会推销介绍的方式。 [教学重点与难点] 推销介绍的方式 推销介绍的技巧 一、商品推介概述 （一）产品说明　 　　 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。 1、产品说明的目的 　提醒客户对现状问题点的重视。 　让客户了解能获得那些改善。 　让客户产生想要的欲望。 　让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 2、成功产品说明的特征 　能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 　能让客户相信您能做到您所说的。 　让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 3、产品说明的二个原则 　 　 　　原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 　　原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 　4、产品说明的步骤： 　　步骤①：开场白 　　需掌握技巧： 　　·问候； 　　·感谢聆听及相关人员对调查的协助； 　　·引起注意及兴趣。 步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 需掌握技巧： 用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 　需掌握技巧：产品特性转换成特殊利益的技巧。 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 　需掌握技巧：预先异议的处理技巧。 步骤⑤：异议处理。 　需掌握技巧：异议处理技巧。 　步骤⑥：要求订单。 　需掌握技巧：缔结的技巧。 5、其它注意点 　　维持良好的产品说明气氛； 　　选择恰当的时机做产品说明； 　　产品说明中不要逞能与客户辩论； 　　预先想好销售商谈； 　　运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 6、三段论法　 　 1）事实陈述 　　所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，若我们对客户说：“这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不错吧！请买一把！”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。 2）解释说明 　　因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢？这点您要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。例如刚才六角形手柄槌子的例子，您能将手柄为六角形的特征转换成“因为手柄是六角形，握起来较牢”等等较有意义的话语。 3）客户利益 要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益？哪些好处？例如这个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。 产品说明范例 (二) 推荐商品的任务 1、促使可能买主意识到某种问题或某种需要 2、证明你的产品（或建议）能解决那个问题或满足那种需要 3、证明你的公司是值得信赖的供应者 4、启发和说服买主立刻采取行动解决问题 （三）进入推销主题的时机 1、你已把自己推销出去了 2、客户对你已撤除戒心 （四）赢得买主的信赖 1、仪态与品格 2、赢得买主信赖的技巧 1）开始时说话应掌握分寸 2）不要说“老板”的坏话 3）试用和试验 4）质量保证 5）利用顾客的表扬 6）宣传他人经验，建立事务档案 7）与顾客交换意见 8）产品演示 9）学会倾听 原则： 》站在对方的主场，仔细地倾听 》要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 》要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语 *倾听的技巧： 培养积极地倾听 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观、开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法 客户说的是什么？它代表什么意思？ 他说的是一件事实？还是一个意见？ 同时为什么要这样说？ 他说的我能相信吗？ 他这样说的目的是什么？ 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？ 从他的谈话中，我能知道他希望购买的条件吗？ （五）推荐商品的地点