丰田经销店销售手册.pptVIP

商品说明结束时 针对顾客需求，口头总结商品特点与顾客利益 在商品目录上注明重点说明的配备，作为商品说明的总结文件 转交车型目录，并写下销售人员的联系方式或附上名片 “高先生，您有事可以随时找我，这上面有我的联络方式…” 商品说明结束时（续） 主动邀请顾客试乘试驾 待顾客离开展厅后及时整理和清洁展车，回复原状 ⑤ 试乘试驾 “我”可以比较自由地进行试乘试驾，让“我”对“我”感兴趣的车辆有更多的了解和体验 试乘试驾时能充分体验到车辆的特点，销售人员也能做有针对性的说明 试乘试驾的目的 通过动态介绍，建立顾客对商品的信心，激发购买欲望 收集更多的顾客信息，为促进销售作准备 试乘试驾的执行方法 按FTMS要求，完善试乘试驾的流程和车辆等准备工作 销售人员在顾客试乘时充分展示车辆特性，并作说明 让顾客有时间自己体验车辆的动态特性 适时询问顾客的订约意向，收集顾客信息 试乘试驾的关键时刻 试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾时 试乘试驾后 试乘试驾的准备 — 车辆及其文件的准备 经销店必须准备专门的试乘试驾用车，尤其是FTMS要求的车型 试乘试驾车由专人管理，保证车况处于最佳状态，油箱内有1/2箱燃油 试乘试驾车应定期美容，保持整洁，停放于FTMS规定的专用停车区域 试乘试驾车证照齐全，并有保险 试乘试驾的准备 — 路线规划准备 按车型特性规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段 随车放置《欢迎参加试乘试驾活动》（附表八）文件，附有路线图 附表八：欢迎参加试乘试驾活动 试乘试驾的准备 — 路线规划准备（续） 试乘试驾的准备 — 人员的准备 销售人员必须具有合法的驾驶执照 若销售人员驾驶技术不熟练，则请其他合格的销售人员进行试乘试驾，自己陪同 试乘试驾前 — 试乘试驾邀约 商品说明后主动邀请顾客进行试乘试驾 安排小型试乘试驾活动，积极邀请顾客参加 在展厅或停车场显眼处设置“欢迎试乘试驾”的指示牌 “我们有专门的试乘试驾车，让您体会丰田产品的优秀品质，您…！” “太好了！” 试乘试驾前 — 试乘试驾概述 向顾客说明试乘试驾流程，重点说明销售人员先行驾驶的必要性 向顾客说明试乘试驾路线，请顾客严格遵守 查验顾客的驾驶证照并复印存档，签署安全协议与相关文件（《试乘试驾记录表》） 向顾客简要说明车辆的主要配备和操作方法 “这是我们的试车流程和路线，请您务必遵守，保证安全！” 试乘试驾时 — 顾客试乘时 若有多人参加试乘试驾，则请其他顾客坐在车辆后排座位 确认车上人员系好安全带，提醒安全事项 销售人员将车辆驶出专用停车区域，示范驾驶 销售人员驾驶时依车辆行驶状态进行车辆说明，展示车辆动态特性 “高先生，这车的动力性能很好，我们试试加速…” 试乘试驾时 — 换手 在预定的安全地点换手 换手时协助顾客调整座椅、后视镜等配备，确认顾客乘坐舒适并系好安全带，再次提醒安全驾驶事项 在顾客的视线范围内换到副驾驶座 准备不同种类的音乐光盘供顾客选择，试听音响系统 试乘试驾时 — 顾客试驾时 让顾客自己体验车辆性能，销售人员提醒体验重点 仔细倾听顾客的谈话，观察顾客的驾驶方式，发现更多的顾客需求 “前面要过弯，请减速行驶！” 试乘试驾后 确认顾客已有足够时间来体验车辆性能，不排除再度试乘试驾的可能性 适当称赞顾客的驾驶技术 引导顾客回展厅（洽谈区），总结试乘试驾体验，填写《试乘试驾意见表》（附表九） 适时询问顾客的订约意向 待顾客离去后，填写顾客信息，注明顾客的驾驶特性和关注点 试乘试驾后（续） 附表九：试乘试驾意见表 试乘试驾后（续） ⑥ 报价说明/签约成交 给“我”足够的时间作决定，不要给“我”太大压力 销售人员能进行全面的说明，能让“我”了解购车过程的关键信息 签约后能保持与“我”的联络，及时告知车辆信息 报价说明及签约成交的目的 让顾客了解购车细节，促进购买成交 做好顾客的购车顾问，提升顾客满意 报价说明及签约成交的执行方法 根据顾客需求制作《商谈memo》，并详细说明 详细解释相关文件和流程，回答顾客问题 制作合同书并取得上司认可，与顾客签约 安排交车日期，跟踪余款处理，与顾客保持联络 报价说明及签约成交的关键时刻 说明销售价格 制作合同 签约与订金手续 履约与余款处理 若交车有延误时 当顾客决定不成交时 请顾客确认所选择的车型，以及保险、按揭、一条龙服务等代办手续的意向 根据顾客需求拟订销售方案，制作《商谈memo》（附表十） 对报价内容、付款方法及各种费用进行详尽易懂的说明，耐心回答顾客的问题 说明销售价格 附表十：商谈memo 说明销售价格（续） 说明销售价格时，再次总结商品的主要配备及顾客利益 利用《上牌手续及费用清单》（附表十二），详细说明车辆购置程序和费用 说明销售价格（续） 附表十二：上牌手续及费用清单 说明销售价格（续） 必要时重复已