第四章篇 谈判策略.ppt

苏联前外长葛罗米柯不仅是著名的外交家，而且是杰出的谈判家。可他却有一个让人不解的绰号—“‘不’先生”。其实只要“顾名”，就可“思义”，他的雅号与“不”字有关。原来他擅长在谈判中使用“不”来拒绝对手，特别是从1946年到1949年，在任苏联驻联合国大使期间，他经常使用不说明理由的“不”来拒绝对手，甚至在安理会代表苏联使用否决权时也是如此因而被人们戏称为“‘不’先生”。 ****得当地说“不” “不，绝对不行” “当然可以，不过，。。。。是不是再加上 这一条款才更完备呢” ****有弹性地否定 “现阶段的情况下，我们最多只能做到这一步了。” “贵公司的要求是可以理解的，但是我们公司对价格一向采取铁腕政策，因此，实在。。。。” 运用巧妙地否定不能绝对化，有时一声坚定的“不”是必不可少的 例：“不！违约责任必须明确，否则，合约的执行结果很难保证。” “噢，不！我不能在没有详细资料的情况下做出那样的决定.” “不！我的权力有限，我无权做出这样的承诺！“ “不行！我们公司的政策不允许我们这样做！” 四、最后通牒 最后通牒策略，是指谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式等，表示行则行，不行拉倒，迫使对方作出让步的谋略 在谈判过程中，富有经验的谈判者常常体验到，约有90％的时间通常花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的。在谈判的最后时间里，双方作出的每一让步都影响全部谈判总价值的90％的变动幅度。简言之，从形式上来看，谈判的成功是在最后剩下的十分钟里完成的，双方其余的只有握手和碰杯可做了。 因此，谈判者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。同时，在谈判的准备阶段上，要有全面了解考察对手的充裕时间，而这个了解对手的过程又是谈判活动必需的一个阶梯，形似“务虚”，其实它为谈判双方在最后的“务实”阶段上的交锋洽商奠定基础。 最后通牒（以退为进例）： 美国一家大航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入窘境。后来，航空公司索性不谈判了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变原先谈判态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优待价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户，都享受相同的优待价格。 最后通牒谋略，一般要在下列情况下进行： A．己方处于强有力的地位，对方只有我方这个交易对象； B．试用其他方式均无效； C．对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求； D．我方的建议和交易条件在对方的接受范围之内。 使用最后通牒策略，要做到令对方无法拒绝，使对方无法还手，要替对方预留后路，给对方以选择余地。 最后通牒的运用原理 （一）最后通牒的运用原理 ①最后出价 ②最后时限 （二）最后通碟的实施 1．何时实施最后通牒 2．实施最后通牒的技巧 （三）运用最后通牒失败后的补救 1．新指示法 2．升格法 3. 重新出价法 重新出价法的真正含义在于，提出一种与原先出价本质根本不同的出价，是一种全新的计算方法、或者全新的要求、或者全新的条件，等等，而不仅仅是在原来出价基础上的让步。 讨论 攻心策略 五、攻心策略 一）礼遇对方 1、接待规格高 2、尊重对手的习惯、习俗、个人爱好 二）理解对方 三）耐心交往 四) 奉送选择权 五）唤起恻隐心 第六枚戒指 讨论 赢得信任策略 六、赢得信任策略 1、言而有信、履行承诺 2、深思熟虑，说话稳妥 3、言语直截了当，但不伤人 4、考虑并阐述对方利益 5、承诺于己不利的条件 6、数字描述精确 7、发言简洁明快 8、做事认真，有错必改 9、态度真诚亲切 一位年轻的外语老师办起了一个英语培训班，经过一段时间的发展后，她希望扩大办学规模，这时，一位投资人走进了这个培训班。看完之后，外语老师察觉到了投资人的少许失望，于是，在接下来的谈判中，外语老师这样开场到：“您看了我的培训班，肯定不太满意。正如您所看到的，我们的规模不大，场所简