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巡 场 技 巧 巡场工作五要素 ： ——品项：主要工作为检验建档品项与实际上柜品项的出入，分析原因并加以及时解决。观察我们适销但未建档品项在本商场的商机和潜力。 ——价格：主要工作为观察同一单品不同门店价格的差异，及和同类竞品对比差异。如果发现自己在本商场的零售价比同类卖场或针对性竞品高很多，就必须尽快从卖场加价率、促销两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则，你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。 —— 陈列：在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更优？本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分，所以排面，是商超业务巡场时的关键环节之一。 排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是增加本品的集中陈列面积。超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、规格区别陈列、价格区别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。 巡 场 技 巧 巡场工作内容五要素 ： ——促销：促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。商超促销效果取决于以下几方面： a、促销力度：让利幅度和赠品选择； b、促销布置：现场陈列造势效果； c、促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用； d、促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。 巡 场 技 巧 巡场工作内容五要素 ： ——服务：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品、残次品？通常超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火爆，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。我们不仅损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。 此外，我们巡场时应勤拜访拜访门店工作人员，倾听他们对我们服务、产品、销售、人员配合的建议和意见，以便及时采取措施加以纠正。 巡 场 技 巧 巡场观察促销的六大点： 1.促销力度和竞品相比是否占优势？ 2.要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？请注意，缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上。 　　3.促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂？促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？ 　　4.导购人员的效率也很容易被忽视。有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？有没有培训导购人员推销技巧？有没有对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？ 　　5.户外促销效率也常被降低。在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣传方式？陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？店内有无海报告知“呼应”店外促销？ 　　6.一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？如：户外促销碰上下雨则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等。 巡 场 技 巧 其它：关心采购关心的东西 你是如何巡场的？说的坦白一点就是你在看什么，巡场后你是如何同采购来分享这些信息的？除了上面讲的巡场5要素外，我们也可以看看的采购所负责的其他品牌的一些情况，包括我们的竞争对手，而这些信息其实是可以同采购分享的，对于一些需要马上解决的事情就应该在卖场给电话采购，免得他事后不相信你，巡场的重要信息最好形成书面的资料，在当天或者第二天早就传真给到采购，并列明需要采购协助解决实际问题，这个对采购很有提示效果的，他会觉得你很专业，如果你把他所负责其他的品牌的相关信息也给到他的话，他会感激你，觉得你在关心他的工作，毕竟你在卖场的时间比采购多，如果你在这方面提供很多信息给他，他能不帮你吗？ 卖场管理技巧 ■门店管理技巧 ■巡场技巧 ■DM档期安排技巧 ■采购约见技巧 DM档期安排技巧 绝大部分卖场的海报时间都是14天，每月档期可能排的日子不同，但从每周来看，基本上都遵循这样一个规律，就是从每周五开始，到下下周的周四结束。其实这样来安排是有说法的，在中心发达城市，周末（周五下午到周日晚上）的销量要占一个很高的比重，“假日经济”或许就是这么来的。我们最好向采购要卖场的全年促销档期（采购一般都会给