销售战略的绩效意涵：领导以及环境的调节作用.pptVIP

首先，从指标到概念的因果关系来看，因为他们展现了概念，不同的和独特的各方面。包括是如何解释这些重要的指标，我们断定每个指标的较高分数得益于较高水平的销售策略。因此，改变（或丢弃）一维，即使其余方面保持不变，忽略了结构独特的部分，改变它的意义。 第二，建设涉及到管理层决策、活动，而不是个人的态度。因此，它应在重要的规范下看待。 第三，这些指标详尽研究分析了与构成紧密相关的领域。 第四，由于这些指标涵盖了概念的不同层面，它们不需要相关或互换。例如，一个企业可能广泛利用各种方法来细分客户却一点也不使用顾问式销售模式（因成本考虑或从高层管理人员的告诫）。 第五，因为受访者被引导根据实际行动提供回答，形成的测量模型更合适。  变革型领导 变革型领导通过来自的Podsakoff麦肯齐，穆尔曼，工作和费特的18个条目来衡量。 结果，行为和顾客关系管理销售人员绩效分别使用六，四，三个条目进行测量，分别来自各先前的研究和在实地/预试过程中与会者提出的意见。 需求的不确定性，技术动荡和竞争强度由三，三，四个条目来测量，分别来自以前的工作。 客户解决方案定位由三个新条目测量，这些项目来自于现存文献。根据这种研究路线，客户寻求找到他们业务问题的解决办法; 通过使用产品/服务享受最高价值和利益，并建立与供应商的长期合作关系。  数据收集 有关当前财年销售收入和税息前盈利（EBIT）的资料来源于二手资料。我们能够确定129家公司的财政表现数据。为了提高他们的可公度，我们使用自然登陆转换这两项措施。我们把这两项措施作为企业财务执行情况的重要指标对待;这样，指数是由他们采取的总和。表二列出的是结构的相关性和描述性统计。 4.分析和结果 1反射测量量表评估 2测量指标评估形成 3共同方法变异评估 4假设检验 验证性因子分析(简称CFA) 它测试一个因子与相对应的测度项之间的关系是否符合研究者所设计的理论关系。因为测量误差的存在，研究者需要使用多个测度项。当使用多个测度项之后，我们就有测度项的“质量”问题，即效度检验。而效度检验就是要看一个测度项是否与其所设计的因子有显著的载荷，并与其不相干的因子没有显著的载荷。确认性因子分析结果表明, 所有指标在各自计量的概念上的因子负载都高度显著，各个概念的复合可靠性系数都大于0.7, 各个概念解释的方差都大于0.5。 CFA找出收敛与区别效度 建构效度 建构效度分为两种:收敛效度与区别效度。收敛效度是是指相同概念里的项目，彼此之间相关度高。区别效度是指不同概念里的项目，彼此相关度低。 对测量模型进行验证性因子分析来检验主要潜变量的收敛效度(convergent validity)和判别效度(discriminant validity）。 1. 收敛效度检验。 对三个量表即三个测量模型进行收敛效度检验时： 第一步考察每一个潜变量的标准化因子载荷系数，载荷值应0．5，这意味着问项与其潜变量之间的共同方差大于问项与误差方差之间的共同方差，都是显著的； 第二步考察AVE值。AVE值应0．5，这意味着每一个因子所提取的可解释50％以上的方差。 2. 判别效度检验。 对于各维度间是否存在足够的区分效度，通常采用比较各维度间完全标准化相关系数与所涉及各维度自身AVE的平方根值大小，即当本模型中任何一个潜变量的AVE均方根都大于与其它潜变量的相关系数，则表明各维度间存在足够的区分效度，反之，则区分效度不够。 判断拟合优度的指标：x2????? df?????? x2/df??? NNFI?? GFI??? AGFI?? CFI?? RMSEA 其中卡方与自由度之比(X2/df)小于3，表明整体拟合度较好；大于3则不太好；大于5则较差。 拟合优度指数(GFI)、矫正拟合优度指数(AGFI)和平均拟合指数(NFI)，其值均在0～1之间。越接近1，整体拟合度越好。 均方根残差(RMR)，其值在0～1之间。越接近0，整体拟合度越好 。 3.内容 （1）客户划分 客户划分是指企业对零散分布于各个目标市场的单个消费者进行系统归类划分的过程。这种划分可以有多种标准，包括消费者的购买行为、消费者的人生价值观、消费者的收入水平等。 （2）客户优先级及市场定位 客户优先级及市场定位包括根据客户对企业的经济战略价值定位构成市场份额的所有消费者的系统化过程。优先级划分涉及到部署多个销售团队以针对不同的消费群体，而市场定位涉及在不同的消费者中分配销售资源和促销力度。 （3）发展关系目标/销售模型 这一内容涉及企业为了满足每一个客户而发展不同的关系目标和销售模型的一系列活动。关系目标既包括交易性交换，也包括合作性交换。 （4）多种销售渠道的运用 多