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工作日记：业务员成为营销专家的基本功 一位营销界前辈高人曾概括业务员成功三部曲：能做，会说，善写。他把业务员分成三个层次和境界，能做的不如会说的，会说的不如善写的，如果能把做、说、写三者集于一身，那就是达到了营销的最高境界，即便不是营销大师也是营销专家。 成为营销专家是中国营销界千千万万业务员追逐的梦想，不仅仅是金钱财富，而且还有名誉声望。试问现在中国营销界有几人能达到这种境界？可见其并非一朝一夕练就，而是经过许多年苦心积虑、笔耕不辍达到的。现在互联网上有许多文章，什么“两年从18000元年薪达到90万”、“教你一招你就是营销专家”等等，本人不敢妄自揣摩，也许现实生活中真有这种天上掉馅饼兔子撞树的奇迹，我很向往，也连连称奇。但并不是所有业务员都有这样的奇遇，有这种奇遇机会的概率可能只有0.0001%，几乎百分之百的业务员都要经过相当长时间的磨砺才能达到这个水准。 据有关机构统计，中国业务员职业寿命平均只有五年时间。五年之后，何去何从，命运掌握在你自己手中，要么淘汰出局，要么向上升迁。 在此，我就业务员习以为常的工作日记，来谈谈怎样自我提升成为营销专家，保证五年后不会出局，也保证你有成为营销专家的基础。工作日记只是平常所练的基本功，犹如独步天下的武术高手所练的扎马步、踢脚等基本功一样。只有练好写工作日记的基本功，才能走好迈向营销专家的第一步。 如果要成为营销专家，还要加强对其他功夫的修炼。 ? 工作日记：业务员日常必备工具本 平常业务员做事一般出于两种考虑，即主动和被动。日常业务中大部分业务员是接受安排被动做事，“日出而作，日落而归”，遵循程序，按部就班，完全受控于他人或程序的安排。盲目被动，最后将一事无成，也必将出局。 而有远见和头脑的业务员则完全不同，销售工作的不确定性决定了他必须因人、因事、因时而变，掌握“做”的主动权，经常写工作日记记载营销过程和事件，是业务员掌握主动权的第一要务。 主管经理随时都会要求你汇报工作，你不可能把所有销售事件都记得十分清楚，这就要求你必须利用工作日记。 经销商向你伸手要资源，你必须按照他的销量和任务完成情况来投放，为此你又要浏览工作日记查看他的销售进度。 工作调动升迁，新来业务员向你了解情况，你又不得不借助工作日记向他作一个交接。 离开原单位另谋高就，公司财务对你进行审计，你的工作日记又成了你的财务帐本，可以说明钱物的来龙去脉。 你的工作计划、总结报告、销售方案，都需要工作日记提供素材。 所以业务员必须写工作日记，重视工作日记，其是你不可缺少随身相伴的工具本。 如果你不写工作日记，要么你是过目不忘的天才，这样你也就不必继续委屈在业务员岗位上；要么你是做混日子的撞钟和尚，随时准备好出局打包走人。 ? 工作日记：业务员的原创销售百科书 营销是先营再销，营是经营、营造，讲的是手段、方法，销才是目的，讲的是结果。大千市场，销售现象纷繁复杂，需要“以正合、以奇胜”，注重差异化。每个经销商的情况都不一样，每个市场也不一样。这一切都要求你必须学会做工作日记，做到有备无患。 工作日记究竟要记哪些内容呢？ 业务员首先要了解每个客户的基本状况，单位名称、负责人、具体联络人、电话号码、地址、规模、卖场面积、资金、信誉度等。还有客户的年度销售任务、每月销售进度、完成率情况、进销存变化、主销型号、价格异动、获利空间、促销资源、产品质量、售后服务、营销政策执行、遗留问题处理等。甚至一些细心的业务员还会了解经销商的家庭住址、家庭人员构成、老板及家人的生日时间以及今后的经营发展方向等。 商场如战场，“知己知彼”，方能“百战不殆”。如果只知道自己品牌的销售，而不了解竞争品牌和经销商的状况，那样业务员的工作只能说是盲动。商场上是敌人，酒桌上是朋友，没有任何一个竞争品牌的经销商会拒绝一个厂家业务员，几杯酒下肚数支烟点燃，就和竞争品牌商家成为推心置腹的老友了，从他的谈话中，也就能听出竞争品牌销售情况的蛛丝马迹。尽管今天他是你的竞争对手，但明天可能就是你的合作对象。 “兼听则明偏信则暗”，交流中还会听到竞争对手对你现在客户的评价。当然你听的时候，需要分析真伪，做到去伪存真；在听中思考，谋划对策，掌握主动。这样你对当地市场情况就了然于胸，促销方案也就胸有成竹了。 当然，此时你在这个市场的工作还没有结束，如果只是看和听，那还只能叫玩，主管领导是要你来跑市场的，这时可以打开工作日记查看领导安排的销售任务了，主要是要经销商打款提货，毕竟销售才是你的最终目的。 “好记性不如烂笔头”，业务员每走访一地，拜访了客户，做完了销售工作，成效如何，都要把所做、所听、所看、所想甚至一些逸闻趣事花边段子，有条有理地记在日记本上，也可以是流水帐，也可以思绪澎湃大发感慨。 不要今天的事情明天来记，“明日复明日，明日何其多”今天的新鲜事到了明天就是“黄花”了。写工