营销技能技巧培训讲义.pptVIP

2012.03.24;第一单元 鑫洋与我-乐在销售;动机创造意愿 意愿产生行为 行为发生结果;20 世纪自我管理方向-能力管理;一.自我管理-全方位思考;(一)动机思考- 工作 与 生活 动机 (二)人际思考-人际与自我之整合 (三)行为思考-行为与模式习惯 [活动一]宾果(动机价值);二.全方位思考-动机思考;2.生活动机: (如果你的生命 剩6个月 ,你会如何运作?) ;三.全方位思考-人际思考;四.全方位思考-行为思考;(一)成功营销三技法;(二)环境习惯建立 价值 养成;(三)行销;淡季如何赢销;第二单元 鑫洋品牌-战略营销;创造新财富的不是知识 而是洞察力 一种有能力发现新机会的能力 ——盖瑞.哈默尔;一.市场的演进;90年代中后期-高额利润;2000年-;2003年下半年-重新洗牌;二.市场竞争力与定位;产品营销-品牌战略 (产品质量.公司信用.营销策略.服务流程); ;案例-海尔品牌演进之路;家电行业最高战略-;三.品牌与营销战略-; ; 抓市场 提质量 要管理;现代企业面临 最困难的问题 就是过去的成功经验;第三单元 渠道建设与卖场管理;风＝客户需求;一、新世纪渠道共识－生命共同体;(一)生命共同体模式;(二)生命共同体三赢方针;;二.渠道建设六大方针;（一）精确的收集市场信息 1、主动适时的观察市场的脉动 2、市场信息的收集与过滤;（四）强化渠道管理与优化 1、渠道的管理流程确认与细节化 2、细节作法的要求与执行力;（六）资源的整合与运用（人、事、物） 1、掌握现有公司与团队现有资源 2、开拓资源与整合运用资源极大化;经销商存货 －展示样品;市场竞争;顶新集团 康师傅方便面;畅流理货-工作内容;销售商教育与沟通 1.感情建立与交流 2.进货利益点分析 3.陈列改善沟通 4.销售话术教育 5.竞争品现况讯息反馈; 业务执行 1.进货登记与结款 2.清点库存 3.陈列改善执行 4.询问与支持 5.业务记录;四.渠道管理的六大价值;(四)推动有计划的销售工作 -有效透过渠道推动市场策略-;五.渠道培育六大技法;;;六.经销商的辅导四步;;; (二) 养成期-7~12月内 1.产品特性与利益之表达力培训 2.经销商店面管理能力培训(OJT) 3.经销商与店面员工之销售力培训;(三)关键期-1~2年内 1.产品特性与利益表达力检测 2.经销商店面管理能力持续培训(OJT) ; (四)成长期-2年以上 1.经销商管理能力持续培训(OJT) 2.店面员工之销售战力(周期性观察) 3.公司资源的支持与运用 ;未来企业真正的 决胜关键在于 -差异化;八.卖场管理与布置- (一)三大类型客户-;(二)三大类型客户的购买与行为模式-;一见钟情型;价格询问;(三)三大类型客户的应对策略;二． 一见 钟情型;三． 胸有 成竹型;第四单元：终端导购-成交你我他 单元架构 鑫洋产品定位 鑫洋产品利益与竞争力 导购方法与成交战略;销售二大准则- 1.客户不是买产品,而是买解决问题的办法 2.客户不是拒绝你,而是拒绝你的销售模式;一.鑫洋产品定位-;二.鑫洋产品利益与竞争力-;产品功能≠产品利益;第四单元 终端导购-成交你我他;鑫洋 摩托 ;三.导购手法与成交结案-;(二)成交战略:;世界上最伟大的成交话术 ;品质是企业的生命 服务是信誉的源泉, 文化是发展的力量