第六讲 挖掘老客户潜在价值.docx

第六讲 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（一）一、市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形1.人流不等于商机：分析客户群与产品定位是否匹配产品是你的企业所生产和卖给客户的东西，它可以是对客户有价值的物品，也可以是客户所需要的服务。客户群是购买你的产品的消费群体。客户定位是要从市场消费群体中通过细分，找出或确定你的潜在客户群和主要客户。要使你的产品和客户匹配。2.定位细分：产品定位在前，而后细分客户，找到恰当渠道产品定位在先，定位是满足价格取向型客户需要，还是满足价值取向型客户需要，如果满足价值取向型客户需要，产品首先要精细，第二打品牌，第三要卖高价，这就是满足价值取向型客户；如果要满足价格取向型客户，那就可以规模经济、规模效益，产品相对可以做的粗糙，整体价格也随之降下来，所以产品定位在前，而后再根据你的定位去细分客户，但并不是所有的客户都是你的客户，必须要清晰地描述谁是你的顾客。【案例1】有人建议我做敬老院，但敬老院不如幼儿园赚钱，大学生的钱不如中学生的钱好赚，中学生的钱不如小学生的钱好赚，小学生的钱不如幼儿园的钱好赚，幼儿园的孩子不如新生儿孩子的钱好赚，现在孩子比较少，父母为了孩子的成长，想尽一切办法，比如买孩子爬行床，有90元的就不买60元的，有150元的不买90元的，有220元的不买150元的，最后挑来选去一定是最贵的，因为这个第一最厚，孩子不容易受伤，第二垫子是环保的，对孩子健康没有损害，这就是定位没错了，后边就得去细分。3.整体包装：外包装，品牌，广告语，价格对于价值趋向型顾客，外包装要有品质，另外品牌本身也是一个包装，比如“湾仔码头”是一个速冻食品品牌，属于美国通用磨坊食品公司（它在中国非常低调知名度不高，哈根达斯也是他下面的品牌）。创始人臧健和女士最初是在香港湾仔码头边摆地摊卖水饺起家的，是今天著名的水饺皇后，其实很多产品都在讲故事，源远流长，某些餐厅的装修竟然是破坏性装修，锯掉新桌子的一角，完整的大理石地板用锤子敲碎，这就是外包装。还有广告语也很重要，好的广告语可以换来销量的增长，另外价格也需要合理规划。比如日本的佳能照相机，卖到一定的价位时就收回，而不是一味的降价，然后不断突出新的产品，这就是竞争力，推陈出新的速度要比对手复制速度快，这样你自然在市场上就容易取胜，所以随时被复制、无法被超越。4.客户习惯：信息传递方式要尊重客户习惯，国人喜欢free如果希望实现销售最大化、市场导向最大化，必须要了解客户习惯，信息传递方式要尊重客户的行为，国人喜欢free。中国企业习惯打电话拿订单，而国外的企业习惯电子邮件进行交流，所以要尊重客户的习惯，尊重客户的规律。5.产品变形，结算方式变形，促销手段变形?产品变形国内某著名开关企业每年销量基本都保持在2.4亿元左右，这个数字已经保持好几年了，企业老总希望有一个新的突破，让我提一些意见，我说能保持现在这个销量已经很不容易了，还有其他企业在分羹。现在最好的方法是让产品变形，把小东西做大，把一个小小的开关做成一个一米八、两米高的开关，不仅满足了开关作为功能的需要，还满足他作为装饰品的需要，把开关做成装饰物，把个性化的东西融入进去，赋予开关更多的功能和题材，然后提高该开关的价格，相信你会突破现有的销量，产品变形是我们的方向和思路。 ?结算方式变形比如讲师讲课，尤其是大型公开课，很多讲师都不愿意去，赔钱的几率比较高，公开课基本最大的成本之一是讲师费，一两万元一天，第二是场地费一万元，第三员工成本，经营成本一万多元，加起来五万多块钱，所以老板如果招不满学员、就赔钱。因此结算方式就变了，讲师现场收每个学员100元做为讲课费，如果每个学员交150元的学费，那老板还有赚头，所以随着结算方式的变化风险随之减少了。?促销手段变形以前站在自己角度考虑促销方案，现站在客户端来考虑一下，这叫促销手段的变形，比如开公开课，现在我不要讲课费了，而是拿我的书和光碟去课场上卖，每堂课卖出去的光碟和书的利润大概也在一万元以上，最后发现，这样挣钱的方式比以前拿讲课费高多了，老板也愿意开公开课，因为讲课费是免费的，随着课次的增多，卖出去的产品也增加，随之利润也越来越多，这就是促销手段的变形。二、单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级1.提升价格：把适合于一个顾客的产品以他能接受的最高价格卖给他很多人认为自己的产品卖的挺贵，但客户可能因为你卖的太便宜，不敢相信你，不要以为你卖便宜了，消费者就会买，有可能你卖的便宜了，客户还不信。所以你如果看到某杂牌的汽车在家乐福门口发传单搞促销，你认为这是合理的，杂牌汽车就应该这样卖，而如果你看到宝马汽车也这样搞促销，你可能不相信，所以你要用顾客他能接受的方式用一个合理的价格卖给他。2.折扣替代：无须降价的促销策略?店长推荐：现在不管是网店还是实体店面，