明珠家居产品销售流程.pptVIP

推销自己的其它方法 一万倍的情绪状态 一万倍喜欢自己的产品 一万倍相信自己的产品 一万倍喜欢相信自己 自信心的建立 两把刷子 第一：把气质拿够 第二：把感觉做到位 把气质拿够的基础 不怕死 不要脸 面子关过不了，什么关也过不了！ 放下架子，拉下面子！ 人至贱则无敌 自信练习： 我是最好的， 我是最棒的， 我是最靓 ， 我是最帅的， 我是最酷的， 我是不怕死， 我是最不要脸的！ 互动： 我棒！你棒！我很棒！你更棒！ 我不要脸！你更不要脸！ 我不怕死！你更不怕死！ 神奇话术－彻底解除顾客异议 顾客：太贵了 （一）价格比较重要，我们后面再 说吧，先看看产品是不是适 合你！ （二）先生，为什么您会觉得我们 家具贵呢？ 神奇话术－彻底解除顾客异议 顾客：太贵了 （三）正因为我们的产品比另外几 个品牌贵，所以很多选择真 品质和好服务的顾客最后都 选我们的产品！我相信你仔 细考虑之后，也会选择真正 好的产品！ 神奇话术－彻底解除顾客异议 顾客：太贵了 （四）先生，您想想，我们有时候为 省了一点钱而高兴，可最后又 因为省这点钱而后悔，我想您 也有这样的经验！毕竟一分钱 一分货嘛！ 神奇话术－彻底解除顾客异议 顾客：太贵了 (五)五步处理法 没听见 不理他 反问他 追问他YES问题 成交他 神奇话术－彻底解除顾客异议 顾客：太贵了 （六）小姐，我以近十年的经验建 议您，选家具一定要看三件 事情：第一是口碑，第二是 口碑，第三还是口碑，必定 有很多人帮您试用过更让您 放心，对吗？ 顾客为什么提出异议 顾客害怕买错 每个顾客都会说产品太贵了 还没有建立信任感 产品的价值还没有塑造出来 没有事先提出预料中的抗拒 解除顾客异议的方法 （一）主动提出解除法 （二）判断真假解除法 确认他是不是唯一真正的抗拒 再次确认 测试成交 做合理的解释 继续成交 YES问句 家人的健康对您来说才是最重要的，您说对吗？ 买家具最重要的还是要看它的质量对吗？ 如果这个品牌有很好的口碑，证明他是可以让您放心的对吗？ 销量排在前几位的品牌，证明他受到很多人的认可对吗？ YES问句 家具的外观再好看，如果它不环保，您也不敢买对吗？ 对于购买一套将要使用十几年的家具，除了考虑价格更重要考虑的是，它能不能保障十几年的质量，对吗？ 价格再便宜，如果用不了多久，您也不会买对吗？ FORM问句 F:（family）关于家庭的问题 O:（work）关于工作的问题 R:（leisure） 关于休闲的问题 M:（money）关于经济，金钱 的问题 了解顾客 想要什么 方可轻松 应对顾客 不了解顾客会产生的结果 顾客不爱听你讲话 介绍没有重点，难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价 了解顾客后会产生的结果 顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性，一针见血 让顾客感觉到这正是他想要的 让顾客停止讨价还价 促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法： 　　 看 听 问 黄金四问 （一）今天想了解哪方面的产品 呢？是客厅还是卧房？ （二）我经常帮顾客配置家具，我 相信我可以给您一些让你惊 喜的建议，您的装修大概是什 么样子？ 　　 黄金四问 （三）假如我给的建议您很满意， 您大概是什么时候能够确定 下来呢？ （四）假如您能找到一套最满意的 产品，打算最迟什么时侯把 它搬回家呢？ 把握购买需求提问步骤 （一）确定产品(confirm) （二）购买标准(st