《 销售的真谛-21世纪成功销售十部曲(PPT 28页) 》.ppt

销售的真谛 —— 21世纪成功销售十部曲 学习的态度与方法 态度 1、归零。 “清空你的杯子， 方可再行注满； 空无以求全。” —— 李小龙 2、认真、投入。 方法 1、互动。 （相互影响，相互促进，互为 因果的作用和关系。） 2、运用。 （根据事物的特性加以利用。） 谁是销售人员？ 人人都是销售员！ 顶尖销售人员 成功销售员在卖什么？ 信心 信心 信心 销售是信心的传递， 情绪的转移。 一、对自己要100%有信心。 二、对自己的产品100%有信心。 三、对自己的公司和团队100%有信心。 成功销售员在卖什么？ 服务态度 品格 用心的态度 热诚 微笑 专业知识 成功销售十部曲 一、充分的准备 1、心态和信念 2、推销的专业知识 3、产品知识： 套卡、精品班、内训。 二、使自己情绪达到巅峰状态 1、听音乐（激励方面）。 2、静座。 3、“今天我一定能成功！” “我喜欢我自己！” 三、建立信赖感 1、信函。 2、名单。 3、照片。 4、倾听。 5、形象。 四、了解客户需求和渴望 电话或当面了解最近成交的10-20位客户。 “你要清楚地了解销售对象及 其购买原因，这种了解能够帮 助你确定顾客群、锁定销售简 报的焦点，让你在短时间迅速 提升销售。” 五、提出解决方案， 塑造产品价值。 1、列出产品对顾客的好处。 2、你是谁？听你讲有什么好处？ 3、了解客户购买产品的价值观。 （追求快乐，逃离痛苦！） 六、做竞争对手分析 1、同等级分析比较。 2、塑造自己的产品优势。 3、不批评竞争对手。 4、给客户一些忠恳的建议。 七、解除反对意见 1、拒绝表示有兴趣。 2、顾客需要更多资讯。 解除反对意见 —— 心态准备： 1、被拒绝是你工作的一部分。 2、眼光放在长远之处。 3、对痛苦的觉悟： 只是职业，不是生活的全部。 4、将拒绝视为无价的学习。 5、看看自己的成就。 6、了解成功百分比。 7、有低潮就会有高潮。 解除反对意见 —— 答复反对意见的六大法则： 1、价格。 2、功能表现。 3、售后服务。 4、竞争。 5、支援。 6、保证及保障。 解除反对意见 —— 回复反对意见要用问句 1、赞美客户提的问题，共同寻找事实真相。 2、控制销售对话：“某某某先生，你显然有很好的理由这么说。我能请教那是什么理由吗？” 3、聆听建立信任。 “反对意见就是登上销售成功的阶梯。” —— 汤姆.霍普金斯 八、成交 1、成交就是敢于要求成交。 2、成交的关键在于成交。 十大强效成交法则 成交 1、测试成交法：不能直接说买不买！ 2、假设成交法：既然都适合，今天就可带走了！ 3、二选一成交法：一个鸡蛋还是二个鸡蛋！ 4、对比原来成交法：贵的先出击！ 九、要求转介绍 1、重要资源 —— 是从客户那里来的。 2、同等级客户： 一到二位（有详细资料）。 3、打电话给顾客， 赞美她（他）！ （表明来意，约见面时间） 十、做顾客服务 1、售前服务： 不买产品也要服务。 2、售中服务： 认真+真诚+付出=客户满意 3、售后服务： 做同产品无关的服务。 客户服务 —— 确保与老客户的人情： 人情就是交易。 1、客户感谢卡。 2、快速掌握问题， 马上解决。 3、立刻回电。 4、坚守承诺。 5、保持联系。 * * 卖那样？ 信心 比黄金 更重要！ 猪坚持都 可以活下去， 你为什么 不可以！ *