《某某销售公司直销模式（PPT 118页）》.ppt

... 引子 将直销与传销(直销)划分开来 回顾一下你了解的正在做直销的企业有哪些？试列出来 先在心里面想一下这些正在做直销的企业的利与弊，试列出来 如果直销，你最担心的是哪些方面？试列出来 直销就是两点距离,直线最短! 直销的效果之一 培养与亲近消费者！ 问题一 有没有想过公司为什么要直销?为什么没开展直销? 公司直销与客户直销的区别? 直销的魅力真是无法挡! 是普通店就不能有旗舰店的服务标准! 公共关系不见得是要 问题二 直销时我们将客户(如酒店)\超市怎么看?是一个终端还是一个客户? 将其关键人怎么看? 直销员的素质最好是 放松一下! 促销要敬业!要专业! 问题 直销观念能不能融合到别的模式中去，将其它模式更加深化？ 如何教经销商直销？ 进行直销的角色扮演与讨论 ... 四、直销资金流管理体系； 1、资金流体系释义； 有关资金从公司到终端店家一系列的流动状态。由此所产生的利润是公司资金与终端店资金相互作 用的结果 2、资金流体系操作； a、铺货要求； 公司要求对某一局部市场或某类型售点进行铺货，需要在限定时期内完成铺货，此时，公司对售点 一般会有一定的资金铺垫。这是为了局部市场的竞争需要。 b、货款管理要求 （a）欠款额度（也指某终端的信用额度） 公司对每一业务人员、针对某一类型或具体某一店家，都有明确的欠款额度要求。超出此额度公司 将会考虑停止该项业务。 （b）货款监控制度 公司针对直销业务的货款监控主要是由财务部门或销售财务专员（或内勤人员）每月通过兑帐单的 形式进行货款监控，另一种货款监控是由直销主管或经理通过对终端抽查进行。 （c）货款回收激励措施 一般地，公司为了鼓励业代积极完成货款回收，所制订的相应奖励措施。这是对货款回收的正面奖 励。当某一家店的坏帐是因为业务员的主观原因造成的，业务代表自身将承担货款的X%作为呆死 帐赔偿，这也是对货款回收的“激励”措施，不过，这样的激励是一种付面的。 c、货款回收与全面提升服务质量之间的矛盾 （a）内部协作矛盾（销售与财务如何简化手续、提升效率） -直销部门既要服从竞争需要，不断提升两率和销量；同时又要服从财务部门货款控制需要，这两者 之间本身是相互矛盾的。 -做直销业务经常面临个店投资项目，这些项目具有较强的随机性和时效性，且随竞争加剧，店家一 般不会接受销量承诺，多数情形下与公司预算、和相关规定相抵触，这些项目经常挑战公司的管理 规定，往往直销部门经常面临两难抉择。 ... （b）外部协作矛盾（货款安全与提升两率、销量之间的矛盾） -做直销业务经常面临的是销量大/潜力强的一些超大型店，他们拥有一定的经营规模，精制酒销量大，不仅 进店门槛高，往往资金风险也大，这些店对公司来讲，他们领导着消费潮流，不进入还不行，因此，是一个 矛盾 -有时为了与竞争对手争夺市场制高点，尽管这些店有风险，公司还是要求强行进入此类点，甚至可能在这些 店是投入大于产出，因为这些店在当地市场是旗舰店，具有相当的行业影响力 -有些店明知道资金信誉差，但为了抑制竞争者，还不得不维持进货，这些经营风险其实就是恶性竞争的结果 -个别大店甚至将货款结算作为与供应商谈判的筹码，“计划”以厂家货款作为其现金周转资金 （c）货款回收与全面服务质量之间如何平衡？ -因为涉及到货款问题，造成业务代表的服务质量变形，如；有些资金信誉好、销量大的售点，因为资金安全 业务代表反而忽略对其拜访，从而降低了服务质量。 -因为货款信誉差，业务代表因为货款回收需要，频频关注此类店家，这形成了一个怪圈，货款回收成为业务 拜访活动的指挥棒。 -真正地的售点维护和全面提升服务质量，加强客情关系的维护是直销部门的本份 3、资金流操作体系的建议； 1）作为公司的相关后勤保障部门需要更多理解和支持直销部门的工作 2）作为直销部门也需要积极地与相关保障部门沟通，让他们体谅销售部门的难处，这种沟通我们建议两个部门都需要做如下工作； 后勤保障部门 认识销售部门的目标所在 清楚地知道销售业务计划 熟悉销售业务流程和规律 体认到销售工作的工作难度 了解市场竞争的恶劣程度 销售业务部门 认识公司的目标所在 定期向非销售部门沟通业务计划 熟悉他部门业务流程和管理要求 体认到后勤保障部门的工作难度 … ... 五、直销信息管理；