零售学整理[试题].docVIP

第一章 零售导论 定义： 1.零售是将产品和服务出售给最终消费者，供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。（出售产品和服务——少量；面向最终消费者——个人、家庭或社会团体消费使用；商业活动——增加价值） 2. 从商品流通角度来看：零售是商品流通中的最终环节，包括将其他地方生产的商品直接交到最终消费者手中（或向客户提供服务）所需的全部活动或步骤。（流通路径：制造商，批发商，中转商，零售商，消费者。环节越多，成本越高。） 特点：每笔商品交易的数量比较少，交易次数频繁；出售的商品是消费资料，个人或社会团体购买后用于生活消费；交易结束后商品即离开流通领域，进入消费领域。 谁是零售商： 零售商是将产品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业；任何向最终消费者销售产品或提供服务的企业都要执行零售职能。 零售商活动： 1.商品增值服务（价值体现）： 将产品和服务出售给消费者，从而使产品和服务的价值得到增加的商业活动。 提供商品组合——节省了顾客分别购买的成本； 分装货物——满足单个顾客和家庭的消费习惯； 保有存货——降低储存产品的成本（可预期）； 提供服务——为顾客购买和使用产品创造便利条件：陈列、挑选、咨询等服务。 2.零售商通过提供产品组合、分装货物、保佑存货和为顾客提供服务等方式降低了顾客购买成本，增加了产品和服务的价值。 3.零售商活动组合要素：定价，采购与存货，商品规划，战略规划，组织系统，选址，商店设计，商品陈列，顾客服务，促销。 4.销售额的层次分析图： 5.影响销售额的因素（人，货，场）： 路过人数：场：是否在商圈或商场的主要动线上，隔壁商场或店铺是否有搞大型活动） 进店率：人：是否有人负责技巧性的拦截顾客； 货：店外是否有促销水牌（是否有促销商品）； 场：是否在主要动线的右手边；橱窗设计是否足够吸引顾客；是否有悦耳动听的广播；隔壁竞争对手有促销活动影响进店率 成交率：人：店员的销售技巧，新员工比率；员工数量满足率，人员编制要到位；是否适当给到顾客压力。 货：是否有刺激消费者购买的促销商品；是否有赠品；主推商品是否缺货；商品是否应季；是否有抵扣券或礼品卡 场：是否有试用装或足够的试衣间；服务设备是否足够，比如收银台等；店铺氛围是否有利于成交 定价：人：店员和顾客都没有办法影响商品定价；和采购或买手的水平和买货策略有很大关系 货：和定价策略有关；和CPI有关；和商品结构有关，增加高价格的品类，平均零售价自然会涨 场：卖场定位，品牌定位 销售折扣：人：店员的销售技巧，有些店员只会卖折扣商品；和顾客的消费习惯有关；和VIP顾客的价格策略有关：直接打折或积分 货：与价格战，促销频率，商品价值有关 场：卖场定位，品牌定位，销售目标（目标高，压力大，折扣就下来了） 件单价：人：店员是否具备向上销售的能力；和顾客的消费能力有关 货：商品的价格匹配是否合理，是否低价商品过多；商品陈列是否有价格策略（黄金位）；和商品现值有关；和商品结构有关（折扣品和正价品的比例） 场：卖场定位 连带率：人：店员的销售技巧，新员工的比例；有无刺激店员提高连带率的策略（只卖一件不算业绩）；顾客的消费能力 货：商品的广度、深度是否合理；是否有刺激消费者多买的促销活动，第二杯半价等；主推商品是否缺货 场：商品的关联陈列是否合理（啤酒与尿布）；动线设计是否合理；销售辅助工具是否缺失，如超市的购物车等；卖场气氛能否延长顾客逗留时间 客单价：人：店员的销售技巧，新员工的比例；顾客的消费能力 货：商品的广度和深度是否合理；是否有刺激消费者多买的促销活动；主推商品是否缺货；商品的价格匹配是否合理 场：商品的关联陈列是否合理；动线设计是否合理；销售辅助工具是否确实，如超市的购物车等；卖场的气氛（灯光、音乐等）能否延长顾客逗留时间 零售业的作用： 零售业是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其相关服务为主的行业； 零售业是国家最重要的行业之一，是国家税收的主要来源；零售业反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表；零售业是一个国家和地区的主要就业渠道；现代零售业是高投资与高科技相结合的产业； 社会消费品零售总额是指批发和零售业、住宿和餐饮业以及其他行业直接售给城乡居民和社会集团的社会消费品零售总额。 社会消费品零售总额表明整个零售市场的总规模和总容量。反映一定时期内人民生活水平的提高情况，反映社会商品