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论述题 第一题 商务谈判中的制胜因素 一.技巧因素 (一) 商务谈判技巧的概述 (二) 广义技巧种种 1 冒险的技巧 2 制造竞争的技巧 3 利用”合法”的技巧 4 坚持的技巧 5 有限的技巧 6 利用专家的技巧 二.情报因素 (一) 商务谈判前的情报收集 1 收集的内容 与商务谈判标的有关的情报 与商务谈判对手有关的情报 2 收集方法 依靠专门的信息咨询机构查询 从公开的资料收集 从电脑网络查询 派出专门的人员前往调查 找知情人开座谈会了解情况 (二) 商务谈判中收集情报的方法 1.提问法 2.观察法 (1)参与观察 (2) 从旁观察 三. 时间因素 (一) 战略时间的选择 (二) 战术时间选择 1.商务谈判人员的精力结构分析 (1) 精力结构分析图 (2) 选择时间的注意事项 2.运用战术时间的技巧 (1)避开锋芒法 (2)故意拖延法 (3)打持久战法 (4)及时出击法 3.争取战术时间的技巧 (1)利用商务谈判前的准备争取时间 (2)利用贷款争取时间 (3)利用打岔争取时间 (4)利用翻译来争取时间 (5)利用助手争取时间 (6)让对方再次复述问题 (7)在抛一些不太重要的文件 (8)让善于短话长说者发言 (9)调换商务谈判人员 (10)建议体会 第二题 论述商务谈判前期做哪些准备 确定目标 最佳代替方案 各种心理准备 1 做好对手强硬的心理准备 2 做好进行马拉松式谈判的心理准备 3 做好商务谈判破裂的心理准备 精心做好安排 确定商务谈判人选 确定商务谈判的地点.桌子.座位. 谈判的地点 谈判桌的选择 座位的安排 确定商务谈判的程序 事先充分研究策划一个谈判议程 不要遗漏应当谈判的问题 自己不愿谈的问题不能列入议程 未经仔细考虑之前，不能轻易同意对方提出的谈判议程 详细研究对方的谈判议程，并与自己的谈判议程相比较，以便发现对方是否把什么问题故意排斥在议程之外 千万不愿在讨论谈判议程时，随便让步 做好细节安排 （五）进行模拟谈判