销售七大步骤.docVIP

销售的七大步骤： 开场白 探询需求 说明好处 解除反对意见 缔结（成交） 要求客户转介绍 追求卓越服务 开场白：——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1．8种积极的态度： 强烈的企图心 世上无事不可为 过去不等于未来 积极乐观，看到有益的一面 做事认真、快速 充满热忱 100%的承担全责 永不懈怠 时 刻 保 持 巅 峰 状 态 2．服饰： 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 人靠衣妆马靠鞍。 3．知识： 彻底了解产品与服务 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品 4．经验： 客户鉴证 成功案例 名人推荐 （二）开场白的三要点： 介绍自己（单刀直入、快速直接） 询问需求 说明好处 成功方法——开场白“标准化”： 1．方法： 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 2．开场白“标准化”的好处： 从容而谈 精简有序 条理清晰、不怕打断 二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ 销售是要用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 提高收入 降低成本 更高利润 提高生产力 客户只关心自己——省钱、赚钱 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 直接告知获得好处 帮助对方解决问题 向对方请教 2．探询的要点： 现状（你的现状需求是什么？） 满意（你的选择满意吗？） 改进（你认为哪些需要改进？） 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 决策（你能够决策吗？） 三、说明好处： ——销售就是贩卖好处！ 1．彻底了解产品与服务 2．FAB F：产品的特性A：产品的功能B：产品的好处 3．信赖的证据 客户鉴证 实物展示（案例） 专家证言 视觉证明（图片、图表等） 统计资料 宣传报导 4．站在客户的立场 老妇人关心的故事 满足需求 不要用形容词，要用量词！ 四、解除反对意见： 1．预先准备好客户的反对意见是什么？ 定义转换 ①价格太高 ①价高=高品质 ②不做广告 ②没有时间=缺乏时间管理理念 ③没有需求 ③不需要=不太了解 ④不值得 2．整理出客户非买不可的理由与好处 五、缔结（成交） ——销售就是帮助客户成功！ 1．购买信号： 客户认真杀价时（没有购买的欲望，就没有报价的必要） 问及产品与服务细节时 客户的坐姿发生改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题提出异议时 与第三者商议时 2．成交技巧： 要求成交法（……好吗？） 局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我该做什么才对呢？） 法兰克成交法（对比事情的正、反两面） 六、要求客户转介绍： ——客户是要求出来的！ 七、追求卓越服务： ——销售就是服务！ 服务成功的方法： 快速且可靠的服务 全面便利的服务 客户定制的服务 追求卓越的服务 ——服务是形成产品差异化的方法！ ——服务为客户创造最大价值！ ——服务是承诺与使命！ 态度 1．积极态度 2．服饰得体 4．经验 3．知识 能力 3.探询的目的 1.吸引注意力 探询需求 2.探询的要点 2．成交技巧 1．购买信号