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销售循环(收集客户资料)
收集客户资料
收集客户资料的重要性
客观分析客户的需求
充分显示伙伴的良好意图和能力
收集客户资料的要领
由浅入深
勤于发问
沟通的层次
随意性层次
事实性层次
深层次
发问的方法
开放式提问
封闭式提问
二择一法提问
流程
应对话术（举例）
收集客户资料
基本资料
请问您在那里高就？请问您所在单位现在效益如何？
家庭收入
冒昧的请问您一年全家的总收入大概有多少？您经营的企业一年的利润大概有三、五十万吧？
理财方式
您现在在那些领域进行了投资？您认为最佳的投资方式是什麽？您进行投资理财的原则是什麽？
子女教育
您知道孩子从学前教育到高等教育所花费的最少费用是多少吗？您是否为他作好了这方面的规划和准备？
保障观念
您所在的单位福利保障如何？您认为人寿保险对您和您的家人重要吗？
嗜好
您平时都有那些爱好呢？
其他
除了以上的提问内容还可涉及到主顾的健康、信仰、交友等内容。
购买点分析
从上面的提问和主顾的回答中发掘主顾潜在的购买点（保险意识、经济能力等）
确认客户需要（运用二选一法）
依据您的具体情况是选择医疗险还是养老险呢？
角色扮演
角色A：代理人
角色B：准客户
角色C：观察者
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