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对促销合约的理解 促销活动操作技巧（在内跟办） 促销前店员急训 1、急训目的 2、急训内容：产品知识、库存情况、活动规则、陈列规划、人员分工 布置宣传品 1、营造气氛的目的： 2、宣传品的类型：横幅、吊旗、大张POP贴画、海报等。 3、宣传品布置的原则：分区/显眼 卖场产品分区陈列 分区的原则： 产品的类别、价 格 带、方便的动线、色系的变化、联 动 销售、量感的原则。 店员分工（提高人力使用有效率、提升成交率） 人尽其能、接力服务、互动协助 及时补足安全库存 安全库存计算公式：某一产品每日销售量X运输天数 = 安全库存最低量。 突发事件的处理 事件 解决办法 货源缺乏 及时补货、找出替代品 人员异动 候补人员升C级，C级升B级、B级升A级，再加上高压急训 来客率低 分析原因。（1）宣传不力——中段补宣传（视财力与效果而定） （2）气氛不够——调整陈列与店头布置 成交率低 分析原因。（1）产品问题——调整销售主力 （2）陈列问题——调整陈列 （3）人员问题——调整分工 品质投诉 分析原因。（1）产品品质——降低影响，以顾客满意为原则尽快解决。 （2）服务品质——挽回恶劣影响，以客户是上帝为原则尽快解决。 （注：不要放过任何一个反负为正的宣传机会） 同行打击 分析对手的强弱势，打他的弱、避他的强，在人气商品销售方面加大力度，并调整 机构镇压 主要情况：（1）不准挂横幅、不准派宣传品 （2）不准摆在门口销售 解决原则：视重要性决定是否要去通融或放弃。 商品合理调配 对公司：降低退货量、降低生产投资。 对客户：降低库存资金积压。 调配运输注意事项： 运输方式：选择快而省的方式，需经双方同意。 运输费用：方式/沟通 活动期间同业动向的掌握 掌握同业动向的重要性：知已知彼，防止后院起火。 捕捉同业动向的方法：派人假冒客户“套”出活动时间并拿到宣传资料，通过较熟的媒体获得其宣传资料。 销售分析（产品结构/数量……） 分析内容：每日销售业绩比较、销售业绩中的各价格带产品比例、畅销商品的品项、日销售数量、滞销库存推出的状况、库存量安全性 分析后的动作： 若业绩下滑，则做好人气、店内气氛、陈列的调整； 若业绩中的“含金量”太低，则需将低利润商品的销量“踩刹车”，而 需将高利商品的陈列、导购员分工进行调整。并教育导购员把握销售主力。 若畅销商品的日销量突涨，则需调整安全库存量的数值。 若滞销库存销售不理想，则需在陈列、导购员推销重点方面进行调整。 若安全库存告警，则需针对各品项的现销售状况进行调整，并及时补货。 活动期间心态的调适（老板/店员） 需调整老板的以下心态： 暴利心态——让他从暴利心态中走出来，以免为了利低 光卖人气商品的心态——需对5%人气商品进行控制，对其教育利润/品牌概念。 不舍得心态——让他明白资金回笼的重要性，劝其“杀”掉库存。 求成交心态——加强他对品牌经营的认识，不能为了成交就乱抛产品，伤及品牌。 需调整店员的以下心态： 偷懒心态——常溜岗导致人手不够的，要与店主沟通进行教育调整。 怕麻烦心态——不愿打开产品给客人，自行判断客户成交的可能性。 客户分类心态——不能因客户买多买少而区别对待。 省“利润”心态——为老板乱“省”钱，违背活动规则，取消赠品，要晓以利害，不能让他们毁了品牌。 活动结束后收尾工作 经营调整： 商品结构——调整为正常销售的结构、补充新品。 店内陈列——调整为日常销售的陈列（标出特价区）。 价格恢复——特价商品恢复正常销售价。 后期规划——做好近期销售的规划（小特区、每周一物、本月热力推荐等） 在门店现场培训技巧 培训内容的建议：