中国优秀饲料企业战略发展10年回顾推荐.pptVIP

19、销售人员的数量与营业费用及应收 帐款,是否随著销售量的增长亦成正 比增长？ 销售人员的数量是根据不同阶段企业发展的需要，做出合理的人力需求计划。营业费用的增加主要是在企业发展初期，在人均销量未达企业订定的目标之前。(不同的产品贡献度，订定不同的基础销量目标。)并通过公司对市场不同开发阶段的策略运作，在计划时间内，完成市场及人员的整合。人均费用将随著销量的增长，不增反降。 * 20、行销人才的培养 应有阶段性的培训计划来培训行销人员，如何加强其实戏经验，建立光荣的战绩。如何从专业销售的工作向管理层次的工作来提升，如何能高一层看事情，低一层做事情。 * 1、坚持行业挑战者的企业定位。 　1．1　强化企业使命，坚持有效经营的原则。弱小亏损公司要确定核心产品、核心市场，要敢于挑战竞争，在某一产品或某一阶段产品上比质量比服务，市场合理订价，公司合理获利。解决盈亏平衡问题，并形成公司成长的基点；平衡点附近的公司，一方面继续抓核心市场、核心产品精耕细作，一方面通过市场细分、产品组合、渠道建设等提升公司销量和市场占有率，循序渐进上规模；大公司在保持优势的战略定位下，探索营销模式和产业链发展。 　1．2　各片区核心公司，应挑战行业优势企业，细分目标市场，争做区域市场（或某阶段产品、某类品种产品的销量、性价比、美誉度）最优，逐渐缩短与标杆企业差距。(力争销售总量进前十名，主打产品总量进前三名) 　1．3　各公司超越当地标杆企业，回到区域行业领袖群地位。(力争销售总量保持前三名，主打产品笫一名) 解决当前销售盲点的六个坚持 * 2、坚持产品实证数据库的建设，提升产品适用 质量（跟进超越标杆企业产品质量；用实证 及数据说 话）。 　 　2．1　加强市场调研，包括标杆企业核心产品的阶段性实证及数据的收集，形成以目标调研为导向进行产品开发的经营策略，提升产品的适用质量（先跟进标杆企业产品质量，再行超越）。 　2．2　为专业化营销队伍奠定基础，为数据营销创造条件。 　2．3　在坚持集团产品质量体系的战略定位下，促进产品的市场化研发，及营销模式的创新。 * 3、坚持市场化的技术研发战略，技术与市场紧密结 合，形成公司核心竞争力。 　 3. 1　近几年来公司的产品技术开发缺乏准确的市场调研和市场定位，低水平或盲目模仿竞争对手产品（甚至进入新产品开发的误区）现象严重，产品市场竞争力差。产品定价方面普遍采用价格跟随策略，既不能体现产品的市场价值，又降低了产品的价值传递能力，既降底了品牌的溢价能力，又降底了公司的盈利能力。 　3．2　公司结合当地终端养殖情况，确定公司专业化产品或核心产品，技术与市场同共进行市场调研，包括标杆企业的战略定位及经营策略，再进行公司产品定位与开发。从优质优价到优质低价，持续循环地结合市场推广,进行市场化产品开发，逐渐形成竞争优势。 3. 3 针对市场调研的工作及内容，应先由业代主动调查，详实记录，并通过销售主管核实，总经理最终确认后；再请技术部跟进，共同选点、展开对此实证工作。既符合程序又提高效率，达到事半功倍的效果。 * 4、坚持以通路建设为主，抓乳浓料增效 益，抓禽料上规模。 　4．1　坚持核心市场的通路开发，务必做到“乡镇有点，村村有料，推动到户”．的网络服务化营销模式。　 4．2 　以广西、江西、湖南、湖北、四川片区为重点，通过通路建设抓乳浓料销量，形成集团的利润基点，摆脱企业生存危机。 　 4．3 　通过禽料、猪场全价料上规模，降费用，实现边际收益, 创造规模效益。 * 5、坚持营销体系专业化培训，打造专业 化营销团队。 　 　5．1　市场部统筹营销体系专业知识要点，结合集团集中战略定位，公司经营目标及策略，强调业务专业化，及如何贯彻执行力。三层架构，有机结合。组织各片区与营销有关人员，进行培训。 　5．2　建立以技术部实验场为主体的专业养殖知识培训基地。 　5．3　强调经理层的培训、调研、分析、策划能力，强化营销员的服从性及执行力。 * 6、坚持贯彻“敬业爱岗”的企业文化及价 值观，增强行销人员的同理心，学习 力及自我驱动的能力。 6. 1　个人的价值应体现在能先创造出企业的价值；要能做到“今日我以企业为荣；明日企业以我为荣”。的企业文化及“成败在我”价值观与使命感。。 6. 2　加强 业代“同理心”的工作心态；无论对人，或自处。皆应考虑理、法、情的顺序。凡事不谈客观；只谈主观。不指责别人；只要求自