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PAGE 4 四特酒 四特酒 促销人员手册 目 录 第一章 促销人员的角色…………………………………………4 一、促销人员的定位……………………………………………………………4 二、主要工作职责………………………………………………………………5 第二章 促销人员具备行业知识…………………………………5 一、白酒知识……………………………………………………………………5 二、企业及产品知识简介………………………………………………………10 第三章 促销人员礼仪 …………………………………………14 一、促销人员基本礼仪…………………………………………………………14 二、促销礼仪注意要点 ………………………………………………………17 第四章 促销人员销售技巧 ……………………………………18 一、促销人员基本技能…………………………………………………………16 二、促销常规话术………………………………………………………………19 三、促销技巧及异议处理………………………………………………………21 第一章 促销人员的角色 促销人员是指在零售终端通过现场服务，引导消费者购买，促进销量的人员。同时她们不仅是推销员，更重要的是直接和消费者做面对面沟通，向其介绍产品，回答其提出的问题，宣传与推广厂家品牌相关信息，在这一过程中从消费者角度出发，依据其需求倡导购买本品的等活动的服务人员。 一、促销人员的定位 （一）导购代表 促销人员的职责之一是引导消费者购买我们的产品。（如：化妆品柜组的美容顾问，电器柜组的导购代表等），以专家的身份,帮助消费者选择适合他们的商品。这是我们的最基本的角色定位，要时刻牢记销售是我们的最终目的。 （二）企业形象和产品的代言人 促销人员起到厂家与消费者之间的桥梁和纽带作用，其言谈举止代表企业的形象和公司的行为，因此促销人员要严格要求自己的言行，用真诚的服务服务于消费者，真诚的服务不仅给企业带来销量，更多的是企业给予消费者的口碑及美誉度。 （三）情报人员 促销人员是企业一线的销售人员，与消费者接触最频繁，也最了解消费者与市场情况（包括竞品），作为最了解市场的一线员工应该为企业提供可靠市场信息，促销人员该向业务代表提供如下信息：本品信息、终端信息、竞品信息、消费者信息、其他市场信息。 （四）厂家与终端关系的协调员 终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所，终端关系主要是指通过这些场所对消费者及中间人物进行情感交流、异议处理等。促销人员作为厂家与终端及消费者的协调员，应做好各方面人员的协调工作。良好的终端关系不仅能使销售业绩有大幅度提升，同时也增强为人处事的能力。 二、主要工作职责 （一）负责品牌的宣传与产品的推广。 按照公司的要求对四特品牌进行宣传，逐步提高品牌在消费者中的知名度，增强消费者对品牌的美誉度；按照公司阶段目标的要求推广公司新产品或主导产品，增加主导产品及新品在消费者中的认知度。 （二）负责促进产品的销售。 根据四特公司及经销商具体要求促进主导产品或新品的销售，增加我品在本店的销售占比。 （三）负责店内的产品陈列及物料维护。 负责与店方协调本店内产品的陈列及物料摆放维护事宜，严格按照《产品生动化手册》标准执行，对于未到达要求的及时调整。 （四）负责市场信息的收集上报与传达。 按照公司要求及时上报本品销售信息、店内动态（老板信息、上客情况等）、消费者反馈等相关信息；按照公司要求配合团购部收集消费者信息。 收集竞品销量信息、促销信息、市场管理等相关信息并及时上报公司领导。 及时传达公司及经销商促销信息、产品政策、礼品兑付等有关销售的信息，保证准确有效的传达到位。 （五）负责协调厂家与终端及消费者之间的关系。 负责协调本店内与终端服务人员及消费者之间的沟通事宜，保证使其关系良好，沟通顺畅，配合公司开展各项促销活动。 第二章 促销人员具备行业知识 一、白酒知识 酒是一种有机化合物，它是用谷物、水果等含淀粉或糖分的植物经过蒸馏、陈酿等方法生产出的、含食用酒精的、带刺激性的饮料。中国酿制的白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一，在酿制工艺上比其他国家的蒸馏酒都复杂得多，因而有特殊的风味。 我国优质白酒的特点是：晶莹纯净，透明无色，无沉淀，回味无穷，有的品种有黏杯的特点，酒香馥郁纯净，并有溢香、留香之感。我国的白酒品种繁多，风味各不相同，由于原料、生产工艺不同，形成了不同的香型和特点。 （一）白酒分类 白酒按香型分类分为五种：酱香型、浓香型、清香型、米香型及其他。前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。除前四种香型外，还有不少具有自己特点的好酒，其香气，口味、工艺不仅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工艺、风味。四特酒就是在四中