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伊利冷饮事业部现代渠道管理培训 上海承祥商务服务有限公司 二00三年六月 此报告仅供客户内部使用。未经承祥商务服务有限公司的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。 本文只提供演示文稿纲要，需辅助以口头讲解和叙述。 芝加哥 ?a name=baidusnap6/aB style=color:white;background-color:#00aa008? 上海 ?B style=color:white;background-color:#00aa008? 新加坡 2 0 0 3 承祥 课程内容 中国零售业发展历程 现代零售渠道在中国的发展状况 伊利在现代渠道的销售表现 重点客户管理概述 零售业整体状况 政策法规 1992年起，政府逐步开放零售市场。 零售业整体状况 背景 政策法规 加入WTO，零售业将最终放开，以下为时间表： 零售业整体状况 背景 国际零售资本的进入 从1991年起，日本、香港零售商尝试开拓中国市场，业态以百货及中小超市为主； 1995~199B style=color:white;background-color:#00aa008，以家乐福、沃尔玛为代表的欧美等零售商进入中国市场，仓储、量贩业态获得成功； 2000年起，外资开始实施全国性的拓展计划。 注：进入时间以协议签定年份为准 零售业整体状况 背景 数据来源：JJC K/A team 国际零售资本的进入 零售业整体状况 背景 国际零售资本的进入 目前通过各种形式进入中国的外资零售企业约300家； 1999年，外商投资商业企业销售额约占社会消费品零售总额(批发零售部分)的4%； 外资零售商挤占中国传统零售业市场空间的同时，也示范了现代零售业的商业模式，其发展有力推动了中国零售业的现代化进程。 零售业整体状况 背景 中国零售业的现代化进程 1990~2005间中国零售通路现代化的3个发展阶段 零售业整体状况 背景 中国零售业的现代化进程 1994~2000，据不完全统计，连锁网点的销售额增长了73倍。 数据来源：中国连锁经营协会 注：以上数据包括部分采取连锁形式的餐饮网点，但不包括独立的E、F超市 渠道贡献率=销售额/社会消费品零售总额零售批发部分 中国连锁业发展进程—销售额 销售额 BN 渠道贡献率 % 5年内现代零售业将 承担整个中国流通 渠道流量的1/3，渠道 贡献率将增长200% 零售业整体状况 现有规模 零售网点(分店型) 网点总数 2000年零售网点总数为4,572,000个， 二、三类零售网点—4,456,000个(971/a.4%)， 一类零售网点总数116,000个(2.6%)。 网点增长 2000年零售网点总数增长10%， 一类网点增长1/3， 其中现代零售网点增长75%，而百货网点减少24%。 零售业整体状况 现有规模 数据来源：AC-Nielsen 注：不包括农村 包括部分纯食品网点 零售网点—FMCG 现代零售通路虽然在数量上仍很小；但在重点及A类城市已占相当重要的销售比例 2% 3% 3% 2% 97% 96% 96% 97% 1% 传统通路 便利店 百货店 超市 大卖场 National A City Key City B City 快速消费品所在店的数量 7% 22% 1B style=color:white;background-color:#00aa008% 4% 15% 29% 1B style=color:white;background-color:#00aa008% 14% 14% 21% 31% 1% 2% 1% 1% 60% 44% 49% 50% 17% 快速消费品年在店的零售 National A City Key City B City 零售业整体状况 渠道贡献 机遇 现代零售业的主渠道地位日渐巩固，意味着渠道结构得到优化，营销策略的执行将更为有效，资源的利用更加充分。 挑战 渠道贡献的集中化趋势必然导致对零售终端的激烈争夺。 由传统零售渠道向现代零售渠道过渡，需要调整现有的销售体系以适应零售环境的变化。 伊利现代渠道的销量不到10%,而和路雪在现代渠道的销量份额占到60% 特殊通路及团购等 商超及便利店 家批点 传统零售冰柜 来源：罗兰贝格报告，承祥访谈 伊利销售额在各渠道的分布 和路雪销售额在各渠道的分布 伊利在上海便利店单店销量也很低，平均年销量2700元/店 数据来源:伊利2001年销售报表 伊利急需建立现代渠道的销售能力，在外部环境改变的情况下抓住新的增长机会． 仓储店发展状况 背景 特性 特色：储销一体、批价销售、有限服务，多采取会员制 商圈：100公里