经济环境的变化对寿险营销的影响究竟有多大？118.pptVIP

经济环境的变化对寿险营销的影响究竟有多大？ 先别急着下结论，让我们来看一则故事： 话说许多年前美国经济大萧条的时候，一个老人在公路旁开了一家小吃店，老人眼力不行、耳朵又聋，所以既不能看报读书，也不能和朋友聊天。对外面的情况，他都不甚了解。正因为他搞不清楚经济到底有多不景气，不知道生意到底有多难做，所以反倒干得十分起劲。 他把小店的门面漆得很漂亮，还在路边竖起宣传的招牌，让人老远就可以看得到。他店里的东西物美价廉，味道很好，甚至于连许多穷得几乎一文不名的人也常在他那儿吃点东西。 老人工作十分勤奋，赚了钱就把儿子送进大学念书。儿子在学校选了经济学的课程，因此对于美国的经济形势了如指掌。那年过圣诞节，他回家度假，看到店中生意兴旺十分不解，就对他父亲说：“现在经济不景气，你不应该有这么好的生意呀！”于是，他把经济萧条的前因后果费力地解说了一遍，并且说全美国的人都在拼命的节省、紧缩。 老人觉得儿子念过书，懂的道理肯定比自己多，心想：既然外面闹恐慌，我还是省下一点钱来最好，今年也别再漆门面了, 三明治的肉饼应该缩小一点儿。再说，既然人人都没有钱，我又何必在路上去做招牌。 于是，他真的按儿子的意见调整。结果呢？生意果然一落千丈。当念大学的儿子在假期又回家时，父亲对他说：我要谢谢你告诉我关于不景气的消息。那是千真万确的事，连我的小店也感受到了。大学教育实在太有用了 !” 一句老话大家耳熟能详：“时机再坏也有人赚钱，时机再好也有人亏钱”事实上，寿险营销员是最不应抱怨经济不景气对业绩有影响的，或者说所谓“环境不好、业绩下降”其实只是一个借口，一个不努力工作的借口，一个不愿意突破的借口。原因很简单，寿险营销员并不是坐等客户上门, 而是主动出击寻找客户。营销人员有筛选客户的权力，所以总能找到有保险需求也有能力购买的客户。那我们怎么做呢？ 第一。重新理解“口袋没饯”这句话 所谓的“不景气”, 对营销人员而言最大的影响是客户掏钱变得不爽快了。相当多一部分客户很直接；“不好意思，最近公司绩效不好，赚不到钱，所以没钱买保险！”或是说：“哎呀，什么都在涨，就是薪水不涨，哪里还有钱买保险哦!” 客户真的没钱吗？还是钱跑到别的地方去了？ 根据统计，2011年我国银行理财产品发行数量为19,000款，比2010年上涨幅度为71%；产品发行规模为16.5万亿元人民币，比2010年增长幅度高达1.34倍。其中， 1个月及其以下期限产品5800款，市场占比达到了30%； 1个月至3个月{含)期限产品市场占比最高，达33%；3个月至6个月 (含)期限产品发行数量超过4000款，市场占比22.%；而6个月至1年 (含)期限产品市场占比11%；1年期以上产品发行数量2.2%。进入2012年，银行短期理财产品热度不减。截至6月27日，商业银行上半年共发行理财产品12,500款，与2011年同期的发行量相比，数量还略有上升。与此同时，银保新单业务却持续大幅下滑，四大上市险企去年银保新单业务下滑均超过20%。显而易见，一方面是银行借助自身优势加大了短期理财产品的推销力度，严重挤压了储蓄投资型保险的销售空间；另一方面，股市表现不佳，投资者缺乏更好的投资渠道，于是资金纷纷流向银行。换句话说，不是客户口袋没钱，而是客户不愿意购买在收益上没有吸引力的保险。这真值得业界反思，保险的核心价值是保障，而保险业长期以来都偏重投资、储蓄功能较强的理财业务，忽视传统保障型业务，导致民众也缺乏正确的理财观念，重投资收益轻保障。在投资型商品不好卖的时候，出现业务下滑的结果也是理所当然 第二，客户的担忧 那就是我们的机会 此外，长期以来居高不下的储蓄率也能说明很多很多问题。 6月29日，中国证监会主席郭树清在陆家嘴论坛上表示，以国家统计局的数字进行分析，2011年国内生产总值47万亿元，最终消费为22.5万亿元，进口为1.2万亿美元，照此计算中国的储蓄率高达52%。郭树清感叹：“这在世界上差不多是绝无仅有的, 而且就大国经济而言，历史上也不曾有过先例。” 此外，根据最近西南财经大学中国家庭金融调查与研究中心发布的《中圄家庭金融调查报告》,2010年，中国家庭净总资产值高达69万亿美元，高出同年美国家庭净总资产值57万亿美元21%之多。报告指出，主要原因就在于中国家庭的储蓄率是美国家庭5到9倍，长朝稳定在20%以上。中国家庭的储蓄率为什么会这么高？全球知名的市场研究公司AC尼尔森曾做过剖析，报告称中国人传统的节俭文化并非是造成中国高储蓄率的主要原因。中国居民在各个生活阶段花费的高成本、预防性储蓄动机对高储蓄率影响更大。换言之，子女教育、医疗、养老等花销成本越来越大，而社会保障和政府支持不足，民众对未来稳定生活缺乏信心，才是影响高储蓄率的重要原因。 不知道大家