20100721_融侨玫瑰纪 2010下半年营销总纲.pptVIP

剩余房源产品类型及面积与前面房源同质。预期去化情况类似。将从价格策略上进行去化速度和内部竞争调节。 新推房源采取小批量认卡内部认购再开盘的方式 客户摸排：上周登记意向客户14组中，共有7组意向购买顶楼，2组意向购买1楼，3组意向购买2、3楼；10组2、3楼的客户因为价格问题而未作登记 客户摸底表明存在一定数量产品完全满意而单纯因价格问题不能成交，用特价单位一次性逼定的机会是存在的，但客户议价幅度很大，铲底心态非常强烈。 同时本月对2楼/3楼产品进行了持续推荐，结果显示此批2，3楼客户可成交价格在320~330万左右，客户可深度议价比例仅有7.6%，推荐未成交的客户95%因为价格问题而不能达成成交。 市场验证：总价逼近，2/3层产品与高端竞品公寓4房产品具备足够的性价比优势 DM：精准目标客户居住区域河西、城中高档小区，监测到达率 高端小区及定向客户渠道拓展，挖掘可以利用的一切客户资源，广撒网，提高上门量 福建商会客户资源利用，采用DM或者现场活动邀约产品推荐会的形式； 龙江中高端小区，DM/夹报，定期轮流投递； 以分展点为中心，定向派单； 招行vip客户对账单（辐射全南京市2万多招行vip客户）定期投递 世联集团公司内部联动，推荐客户上门； 世联南京公司项目组之间联动，推介意向客户上门； 周边二手房中介联动，利用他们的客户资源，转介成功一半佣金 豪宅的服务提升 “丰盛人生?玫瑰之约” 玫瑰纪财富沙龙将圈层营销品牌化，将品牌联合活动，老业主营造成真正财富阶层圈层身份标签。 前期活动思考：目前意向客户较少、外拓圈层客户购房意向极低的情况下，集中的SP活动比较难有成效。 后期活动思路：确保月月大活动以进行市场形象立势，引发关注。周末小活动进行制造案场人气，形成逼定。 推广策略 线下渠道 5 / 定向客户推介 8 / 转介及联动 48 周上门量预计合计 15 10 6 4 周上门量预计 10 2 6 4 周上门量统计 Call客 分展点 短信 DM 分类 线下渠道 目标分解 拓展线下：短信、DM等有效常规渠道继续保证足够的频次；为保证足够上门量，必须“走出去”，不断拓展有效的行销方式 推广策略 5 / 定向客户推介 8 / 转介及联动 52 周上门量预计合计 15 10 8 6 周上门量预计 10 2 6 4 周上门量统计 Call客 分展点 短信 DM 分类 线下渠道 28 周上门量预计合计 8 8 8 4 周上门量预计 6 7 6 4 周上门量统计 报广 夹报 户外 网络 分类 线上 渠道 下半年推广重点在线下渠道，通过提升线上，拓展线下，实现每周80组上门量 强化豪宅展示服务，样板区具备洽谈签约功能 数据显示客户参观样板房后50%反应展示、服务缺乏豪宅感知。平均客户可以在样板区停留30分钟，但40%的客户参观完后直接离开不回到售楼处深度洽谈，销售员因客户自己开车而难以控制。 在环境优越，私密性强的样板房内，让客户在充分体验豪宅感知的同时深度洽谈有助于进入深度洽谈状态，继而利用现场氛围营造迅速逼定是解决样板房至售楼处客户流失的有效方案。 展示策略 样板区引入预约看房 对讲机 工 牌 对讲机 物料 微笑、点头 微笑、避让 敬礼 标准动作 标准用语 您好！欢迎参观融侨玫瑰纪 讲解员 3人 您好！欢迎参观； 双手递上布鞋套 保洁 2人 您好！欢迎参观融侨玫瑰纪 请问您有参观证吗？ 您稍等，我为您预约置业顾问。 保安 2人 为杜绝客户自行闯入样板区，并为销售人员提供邀约客户联系理由，样板区引入预约看房，保安必须在入口室外站岗，进行对客户坚持预约看房（即有参观证才能进入）。 同时样板区保洁，保安形象需要营销部挑选，并由营销部每日2次抽查进行打分考核，考核结果纳入服务人员绩效。 提升软性服务，与物业公司联手打造全方位标准式豪宅服务体验式营销机制 形象把关 培训上岗 售楼处保安 售楼处保洁 售楼处水吧 样板房保洁 样板房保安 物业公司 营销部 岗位职责 标准工作指引 礼仪规范 项目基本情况 考核制度 绩效考核 工资挂钩 仪容仪表 服务态度 标准工作流程 劳动纪律 日考核 月考核 稽查制 一层样板房具备洽谈 、收银、签认购功能 洽 谈 区 水吧 8月16日 2个 前后庭院 庭院展示 8月16日 1台 笔记本电脑 8月16日 / / 卫生间改造 8月16日 / 外包服务 水吧 8月16日 1台 验钞机 8月16日 1台 笔记本电脑 8月16日 1部 POS机 财务区 8月16日 / 销售物料 8月16日 四把 椅子 8月16日 一张 洽谈桌 洽谈区 到位时间 数量 物料 功能区 样板房 洽谈区物料及整改任务 将一楼样板房书房改造成VIP洽谈室，开通厨房引入外包水吧服务，开通洗手间、刷卡收银、签认购单的配套