大客户销售与关系管理两天.pptVIP

市场中的竞争 课程预期 掌握赢得大客户的关键技能 分析大客户类型的要点 透析大客户组织结构 透析大客户采购流程以及有效动机 大客户谈判要点分析以及基本策略 大客户销售人员的顾问能力 大客户销售人员实力分析 支持大客户的有效营销 我们的学习方法 学习方法与职业成长 销售是经验累积的过程吗？ 销售过程中有规律吗？ 销售过程中的规律如何帮助我们提高业绩？ 第一天的课程内容 模块一：客户分析原理 模块二：大客户组织结构 模块三：销售谈判技巧 模块一：客户分析原理 学习目标 描述大客户 总结客户的主要困难 整理清晰的销售流程 熟知企业采购的环节 理清大客户销售中应该注意的关键环节 一个目标客户的案例 辽河油田通信局的现状 基本背景情况 基本通信状况 大客户销售与大客户管理 传统的大客户： 利润最大？ 购买量最大？ 传统的以交易为中心的观念——大客户销售 以客户维系为导向，以为客户提供长期价值为中心——大客户管理 “大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户” “大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续为客户量身定做产品/服务，满足客户特定需要，从而培养出忠诚的大客户” 现存的三种企业形态客户 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。 三种企业形态客户的例子 内在价值型客户： 戴尔认为他们的客户就是哪些比销售人员懂的多的客户，因此他们是内在价值型客户 外在价值型客户： 快速消费品渠道客户不仅希望得到好的产品，而且，希望产品提供商提供局部市场营销策划的支援。 战略价值型客户： 医院不仅希望医药公司提供全面的药品知识，同时，还希望医药公司常驻医院，随时分享研发结果。 电信公司不仅希望得到设备，甚至希望得到运营这些设备盈利的手段，并不断地要求供应商共同找到解决方案。 价值、利益与成本 内在价值追求的蛋糕 便宜，方便得到 交易型销售 外在价值追求的蛋糕 有组织有计划的有设计的，有含义的 顾问型销售 战略价值追求的蛋糕 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售 判断这个五个例子的销售类型 微软的销售类型 安然的销售类型 IBM的销售类型 Charies Schwab的销售类型 Applied Materials的销售类型 通过销售流程判断销售类型 通过销售流程判断销售类型 识别需要 帮助客户确定需要和解决方案，销售人员创造价值 方案评价 销售人员为客户定制解决方案，并为帮助客户决策 消除顾虑 向客户提出忠告并为客户解除任何疑虑 采购 没有明确的采购界限，合同不是明确的界限 实施 销售人员协助实施，并提供专家意见 通过销售流程判断销售类型 制订战略和议程 供应商影响议程 执行中可能有的问题 供应商分析客户目前的处境，问题和可能发展 建立关系的可能 供应商研究关系对双方可能的影响 创造共同远景 供应商提供评估手段和标准 开始建立企业关系 供应商投入资源以确保早期的成功 绘制你期望的曲线 公司期望销售人员做什么呢？ 向客户说明我们的产品最好 帮助客户明白为什么应该从我们这里购买 让客户知道我们的优质服务和优质产品 向客户提供全面的服务 请写您的补充 重要的思考 销售人员是传递产品价值 还是在传递产品价值中创造价值 看第6，7页的五个例子 案例研究 通过对案例的研究回答12页的问题 客户的主要问题是什么？ 有什么解决方案？ 应该用什么样的销售流程来配合？ 是否有成功案例供借鉴和参考？ 为什么研究客户的问题 我们的客户并不想购买我们的产品或者服务！他们主要是想解决他们的问题。他们到底有什么问题？客户的问题导致客户的需求。但是，满足其需求通常不是只有唯一的办法，不是只有一个提供商。谁先发现客户的问题，谁有先机进入客户采购的视线。如何巩固先入为主的优势？如何克服先入为主的不足？ 为什么要发掘客户的问题 问题是需求之母 需求是客户自己对问题的解决要求 问题是销售人员发掘出来展示给客户的 判断 上周买的诺基亚8850，真的不错。 听说这个楼盘热销，您能否介绍一下主要的特点是什么？以及为什么热销呢？ 目前的投影设备在使用上的确不是很方便，使用结束的时候要等很久，电扇停止后才能关机。 目前固网在面对移动通信的激烈竞争，束手无策，大量用户的通信费用向移动通信转移。 判断 现在的财务软件系统无法与我们的库存以及出货情况连接，不过，好像还可以用。 去年我们就开始使用安邦信息服务，刚开始看的人挺多的，也经常议论一些主题，后来好像就没有什么人看了，所以，今年恐怕领导不想订阅了。 我们都是通过未来广告公司投放广告的，他们其实就是中央电视台自己的广告公司，所以