心与心之间有一座桥梁.doc

2.心与心之间有一座桥梁（1） 1.心与心之间有一座桥梁　　从心理学角度来看，对沟通对象正确全面的觉知有利于沟通有效性的提高。我们能否有效地构建心理觉知模式，成功搭建心距之间的桥梁，大大影响着我们最终的沟通成效。而我们有效觉知模式的建立离不开对心理认知规律的运用，这其中最重要的两种心理认知规律就是“表征性启发”和“刻板印象”。 　　尽管构成群体的每个个体都有其独特的行为风格，但一旦个体在特定的条件下汇聚成群，那么这个群体必然拥有某种共同特征。因此，在与人交往的过程中，我们往往会根据一个人的外在特征和行为表现来推知其心理状态、行为动机和人格特征等，并由此形成对沟通对象人际形象的定位，这个过程就是表征性启发。比如，人们通常会认为戴眼镜的人是有一定知识和修养的人。　　表征性启发可以帮助我们快速觉知对方的信息，然而，这种判断方法有个明显的弊端：当个人特征与所在群体的其他成员不一样时，表征性启发就会产生认知偏差。认知偏差是指人们根据一定表现的现象或虚假的信息而对他人做出判断，从而出现判断失误或判断本身与判断对象的真实情况不相符合。其中最常见的情形是，对某一类人或事物产生了比较固定、概括而笼统的看法，从而形成对交往对象的“刻板印象”，比如，科研人员都是对金钱不屑一顾的，演艺明星都是不爱读书的，等等。而实际上，科研人员也有可能像企业家一样喜欢炒股，演艺明星也有可能爱好读书。必然之中总是存在着偶然，我们可以积极运用表征性启发觉知对方，同时也要避免“刻板印象”。　　“刻板印象”常常误导我们产生笼统、片面甚至是错误的认识，进而引起人际印象的破坏和误会的产生，最终导致整个沟通活动的受阻或失败。因此，我们必须多角度地观察和体认对方，构建有效的觉知模式，从而全面正确地觉知沟通对象的外在特征和内在特质。是什么出卖了对方　　人内在的意识活动，如喜好、性格、爱恨等，总会透过他外在的物质层面，如着装修饰、神态举止等表现出来，他外在的物质表象会出卖他。当我们面对一个不太了解的人时，表征性启发往往会给我们指明一个大概的方向——通过对方外在的服饰、打扮来判断其内在的心 理需要，并“因人而异”地适时发起话题。以下就是几种运用表征性启发、快速发起话题的方式。　　体面事业型　　西装和职业装是他们的“工作服”，这些人的穿着一般都十分庄重得体，有时会给人过分庄重或是严肃的感觉。这样的人一般以追求职场和事业成功为人生目标，他们往往从事着企业经营或领导工作，可能是职业经理人、财务经理、销售代表等。他们感兴趣的通常是这样的话题：　　您好！您觉得这种新的融资方式如何呢？（金融）　　××先生，能不能分享一下您的管理经验呢?（管理）　　朴实温和型　　他们通常不会穿那些颜色鲜艳或是款式奇特的衣服，简约素雅是他们一贯的着装风格。虽然从外表看起来他们都很平常甚至趋于保守和谨慎，但他们务实能干，通常是一些技术骨干、IT研发人员、教育工作者和研究型学者等。他们的性格可能比较内向，但是一旦谈到和专业相关的话题，他们往往滔滔不绝。　　您看起来是一位专家，不知您从事哪一个领域的研究？（专业知识）　　哦，最近国家新颁发了3G牌照，能请您给我解释一下这将会给我们的生活带来哪些新的改变吗？（新科技）　　当然，这类人一般都是顾家型的，如果你不能确定他所擅长的专业或对他熟悉的东西知之甚少，那么与他们谈论家庭似乎也是个不错的话题。比如，当你到一家公司去推销商品，看到一位员工的办公桌上放有照片，你或许可以这样说：　　这是您的全家福吗？（家人）　　这孩子真可爱，是您的女儿吗？（孩子）　　运动休闲型　　总是穿着宽松休闲运动装的人往往是热爱生活和运动的人，他们一般都慷慨大方、乐于助人，富有耐心和同情心。他们可能从事咨询师、中介人、护士、理疗师等社会性工作。这是很好与之建立关系的一类人，你的话题可以广泛地取之于生活，甚至以寻求帮助为名开启你们的沟通之门。　　打扰您了，我想麻烦您一下……（请求帮助）　　您的体型不错，平时最喜欢什么样的体育活动？（运动休闲方式）　　时尚另类型　　夸张一点说，这类人十分害怕沦为“平常人”，他们在穿着上固执大胆，不希望与人雷同，喜欢一些新潮、奇特的服饰。他们一般从事着与艺术相关的工作，比如园艺师、美术设计师、导演或制片人、室内装潢设计师等。时尚类的话题是他们比较感兴趣的。　　你这包包的款式很特别哦，在哪里买的？（称赞与众不同）　　您还有什么高见吗？（征求意见）　　如果能通过表征性启发对沟通对象的兴趣点有一个初步的觉知，那么就容易根据他的个人情况来选择话题，而且这种因人而异的“特色话题”往往会得到对方积极的回应。你的眼睛会欺骗你　　“刻板印象”主要表现为有意无意根据一个人的年龄、性别、相貌、职