业务心态调整知识介绍.pptVIP

寿险与心态;心态的重要性;“梦想”与“想法”;梦想与想法的区别;梦想应如何实施;心态的种类;积极心态;消极心态;面子观;环 境; 关于大客户保单的促成; 准客户的建立 1.缘故市场的建立 2.转介绍 3.陌生的收集;如何与大客户建立关系;2. 保险的切入话题是决定成败 的重要因素 A.理念 B.未来的愿景描述 C.家人的未来打算与计划 D.资产的未来走向 E.未来形势与风险分析 ;3. 险种的设定 A. 注重收益 B. 注重家人 C. 险种组合,不分别解答 D. 利益分析要细 E. 不要急于促成;4.促成 A. 掌握其心理(死要面子不要钱) B. 顺其自然(客户很精明) C. 利用转介人的力量施加压力 D. 一定要让客户亲自到银行存款 E. 注意感觉,心要细,不多讲话;5. 大客户心理分析: A. 时间紧,不会听你说废话 B. 以赚钱为主要目的 C. 爱面子,讲派场 D. 不容易接触 E. 相信第三者,不信你 F. 就是同意也不正面表示;6. 注意事项 A. 不可以放弃,保持交往 B. 说好话,办实事 C. 与家人沟通防止引起误解 D. 短时间不可让其转介 E. 谈大不谈小,多多宜善