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促成的重要意义; ;;促成签约的良机;２、客户自动的问东问西的时候：（1）问起别人的投保情形（2）问起保险金额，保费，缴费方法等（3）与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较（4）跟您讨价还价时（5）问起是否需要体检等;促成的方法（1/5）;2、推定承诺法 假定您的准主顾已认同购买了，不再探询客户的需求，让他签下投保书。（1）麻烦您把身份证给我一下，我帮您填写资料!（2）王先生，等保单正式下来后您还有十天的犹豫期，在此期间，若您觉得不合适，我们会如数退还保费。今天可让保单先行生效，请您在此确认一下，好吗？;3、提高危机意识法 运用保险故事，生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保险的危险。客人在被您的话术震慑的同时，适时取出投保单，缓和气氛。（1）昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？（2）您愿意看到若是有一天万一您先离开他们（您的家人），他们的生活水平与日俱下吗？;5、立刻行动法 马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。如果您问客户肯不肯花钱获取保障时，他很难痛快地肯定答复，所以需要您的行动，注意从最不引人注意的问题问起，如家庭地址，受益人，交费方式等。（1）我有一个客户前段时间跟我也谈保险的事，他也与您一样说以后再说，结果不幸降临，损失了很多钱，我觉得很对不起他和他的家人，所以保险还是越早购买越好，您说呢？（2）我们现实生活中，柴、米、油、盐、酱、醋、茶也都在涨价，不是一样还得吃、用，保险也是我们的一种潜在的需求，只是您现在还没意识到，等需要时，就晚了，风险是不可能等您经济好些时再发生啊。促成的方法（5/5）; 6、健康告知法 针对客户的健康状况提问，在签约前用欲擒故纵的方法可以使我们达到意想不到的效果。例：您知道，并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检要求就永远丧失了保障的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？（之前要取出投保书）;7、化整为零法一天10元钱，买一个防癌基金，一天一元钱，承保1万倍的风险8、梯队收单法 部门内部建立梯队收单机制，梯队成员可以包括：部经理/主管/绩优高手/优秀新人等，不浪费任何一个客户资源促成的注意事项尽可能和准保户坐在桌子的同一侧不要捧著一大堆的表格和资料或在皮夹中胡乱地找寻资料尽量选择肃静，无他人骚扰的场所进行促成约谈随时给予准保户协助和方便借助一些具体可见的“道具”使得促成的过程更顺利预先准备好几个可供保户选择的保险计划，以便应准保户不同之需要来增添或更换保项。;促成之后的重要工作;促成十五戒律;（一）急躁盲目： 在促成的过程中，最忌讳的是盲目躁进，在时机未成熟时，给准保户留下不良的印象。 当然，时机的掌握相当重要；虽毋需依循旧制，一成不变，但必须提醒大家，促成绝对是水到渠成的，而不能有一丝一毫勉强的意味。否则，保单下来后的十天犹豫期，恐怕会产生更难收拾的后果。;（二）争执： 有人形容，促成犹如一篇完美的乐章，她绝不是一个单独的音符，而是接近终曲前的章节。因此，在您做好促成准备时，或许您的客户还没有做好心理准备，也许他还有些许的疑问在心头。您一定要注意，在促成的关口上，绝不能和客户起争执，否则前功尽弃，前头一切的努力，可能就成为泡影了。 在行销的过程中，观念的沟通是很重要，但在促成的这一关键，和准保户起争执，结果可想而知。;（三）耻笑： 尽管准保户提出的质疑很无知、很可笑，您一定要有君子之风。毕竟，这世上什么样的人都有，一旦您流露出对其言谈不屑，甚至耻笑的表情，这笔生意可能无法成交。 保险的观念与常识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，您有这份责任与义务来教育消费大众，不是吗？;（四）面露不悦： 在促成的关键，说穿了，您必须练就一身好修养。行销的甘苦，往往就因为是客户的表现、要求各不相同。但共通的是，「以和为贵」。毕竟这是一项人生风险规划的观念引导，可以容许有不同的意见加入。 修养到家，火候纯青的行销高手，在促成的节骨眼，绝不能面露不悦，更不能动怒。;（五）准备不周： 不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到促成的阶段。 如果您觉得准保户的心理准备已经健全，在出门前，您是否要仔细检查自己的配备是否齐全？纸、笔、名片夹、要保书、详细的资料，甚至再多准备一份建议书。准备不齐，即贸然想让签约成功，无异是舍近求远，痴人说梦。;（六）施加压力： 在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况，也很容易令人产生反感而断然拒绝。因此，不要给保户太大的压力，否则，易招致反效果。 对于新手而言，要掌握适度、良性的压力来面对准保户，并不容易。您何妨试着退一步，与其施加压