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* “倾听”,不只是听对方说,要观察对方整个人。 只有通过“倾听”才能真正作出“回答”。 好的倾听,是寻求与对方的心灵交流,把对方语言背后的情感、动作、表情、态度及其变化作为数据,积极去把握。 也就是说,站在对方的立场,原封不动地把握对方想传达的东西。 特别要注意的是,解析这些数据时,必须检查一下自己读取的数据是否准确。 在“倾听”和“回答”的相互过程中,相互积极关注对方、打开心扉,才有可能建立更深的关系。 * * * * * 保险提升业务培训 销售心理学 标语 关键词 营销措辞 ●稍加努力就 会有结果 ●只要功夫深,铁杵磨成针 ●把鞋底磨平 访问次数 (Door to Door) ●需要这样的产品吗?(单个成品) ●有什么需要吗? 宣传单、DM、打电话 *概率理论 (吆喝型销售) A 询问型营销 (传达) ●只要愿意去做,就能做到 ●精气神,坚持不懈,干劲儿 ●我们公司要是有你这种销售员就好了 热情 (Heart to Heart) ●请购买这个吧? ●请不要这样说,拜托了。 ●总之这是个好东西。 ●如果你要另寻他家的话,还是在我这里买吧。 ●我都跑了这么多路了,务必请您买下吧。 B 热情型营销 (意欲营销) ●在询问怎么办 之前先了解当前 情况。 ●需求对应 掌握现状 (Research) ●您现状如何? ●您想做什么? ●为什么要那么做? ●方针是什么? ●我下次把提案带过来。 ●下次我会和**一起来讨论解决对策。 ●请填写问卷调查。 *[听到]与[倾听] C 挖掘型营销 (倾听) ●系统地刻画出 现状和愿望的姿态 ●顾客的言语不一 定都成为需求 ●讨论和挖掘 需求 提案 (Presentation) ●现在您需要的是这个。 ●理由是这样的 ●购买的好处和放弃购买的弊端是这样的 ●可以考虑采用这样的手段方法。 ●把这两个组合在一起会更好。 ●现在最好不要购买那个,请买这个。 D 顾问型营销 (提案型) ● 不能一叶障目, 而应该从整体 综合考虑 ●模范销售员 ● 创造需求 据点战略 (Marketing) ●通过组织完善,系统化的销售体系来实现在需要的时间将需要的产品销售给需要它的顾客。 ●通过分析公司的外部环境(社会、经济、文化、政治、技术、市场、顾客、交易伙伴、其他行业、业界、竞争等)和内部环境(能力),得出的结果是需要这样的产品。 *创造市场 *开发产品 *确立企业形象 ●提供顾客预想不到的信息。 E 战略型营销 (职能型) 营销行为成长的阶段 保险洽谈过程中,客户心理究竟是怎样的变化过程? 说话方法、说话内容、交谈时间的长短… 以上等等都有可能在不经意间,使客户筑起“心墙”。 接下来就给大家介绍如何迎合客户心理的洽谈话术。 保险洽谈的步骤与客户心理 真的合算吗? ③收尾签约 还要联系现在投保的代理,太麻烦了。 办手续就很麻烦很烦。 ②产品说明 你们还卖保险啊?是不是想劝我买很贵的保险? 保险说明也听过几次了,还是听不懂啊 ①接触 啊,保险啊。当然有买啊。 确实如此啊,买车的话各种手续不可避免呐… 我还是和之前一直用的保险代理联系吧。 迎合客户心理的洽谈推进方法 迎合客户心理的洽谈方式 <洽谈篇> 车辆的销售谈的差不多了。 接下来,就要展开保险的接触了。 这时的客户会是什么心理呢? 啊,保险啊。当然买了。 这么说来的确如此… 买车时确实要办各种手续呐。 交给以前投保时的联系人就可以了。 「车险?」客户在听到的瞬间会想到 大多数的客户,会产生以下想法。我是来买车,不是来买保险的。此时,客户的心理是非常平静的。 通过以往的经验或了解,大多数的客户都觉得“只要在经销店买车就 可以了”的认识,从一开始主动抱着“保险也交给经销店”想法的客户 却是少之又少。 此外,还有一部分人根本就不知道经销店也可以从事保险业务。 不要试图马上推荐保险产品和服务!! 先推销“保险相关的面谈” 接触开始期的客户心理 迎合客户心理的洽谈方式 * 初期接触时就连篇累牍滔滔不绝的话,很容易诱使客户筑起心理防线。 这个可以和现在的代理店联系吧? 另外,保险什么的… 我只是来买车的连保险也要推销给我吗? 不会是要向我推荐很贵的保险吧? 不是说了不打算保险代理么? 听一听就觉得好麻烦。 平和的心理状态 心理栅栏形成 我来说明一下保险切换手续吧… 事实上弊公司也从事保险业务… 在我们店里投保会有这些好处… 务必,让我给你作个报价吧… 今天就算了,我想早点回家! 单方面的销售活动会使客户筑起心理栅栏 迎合客户心理的洽谈方式 如何在接洽的过程中卸下客户心理防御,以下几点非常重要。 购车过程中注意力会高度集中,到下单时,客户已略显疲态。此时再向不在状态的客户做各
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