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重点客户管理 Key Account Management 一、运用80/20法则 成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户在哪里，并且留住他们。 花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的要求。 二、客户分类及未来客户关系趋向 1、普通客户 2、重点客户 3、超级重点客户（VVIP） 三、如何选定重点客户 SWOT分析客户 四、重点客户的跟进 1、未来企业营销发展方向 信息数字化 快速全球化 对道德和社会的责任感 销售名言： 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气！ ---原一平 五、重点客户跟进阶段计划 1、初期阶段： ■建立客户档案，详细记录跟进内容 ■公关投入，以点带面 ■做好大客户最关心的小事（细节） ■寻找“教练”成为我们销售中的眼睛、耳朵、指 ````路人 -客户企业内部 -客户企业外部 -自己企业 五、重点客户跟进阶段计划 2、中级阶段： ■将客户满意度转化为持久的忠诚度，切勿鼠目````寸光。 ■建立企业形象，团队参与销售。 ■计划性要好，明确目标。 ■不是项目越多越好，而且要漂亮的完成每个项````目。 ■让客户也能漂亮地向上司交差，追求彼此的双````赢。 五、重点客户跟进阶段计划 3、长期阶段： ■建立立体关系网，团队营销。 ■建立情感、感受和信任，让客户依赖你。 ■“诚”、“信” 做人，做事。 “诚”首先是做人真诚，其次是生意真诚。 “信”是信守服务，信守原则，信守合同。 ■坚持就是胜利 QA: * * * * T：威胁 如：三聚氰胺，金融危机影响，竞争对手的实力，人民币升值，农副产品和食品原料的物价上涨…. O：机会 内销型企业。 外销型企业，包括贴牌加工，某客户的衰退和崛起…. W：劣势 攻关周期长，项目多，工作烦琐，决策部门多，语言障碍，前期投入大…. S：强势 订货量大，财务状况较好，产品周期较长，系列较多，市场产值大，企业理念较好，计划性强….. 2、企业层面 a. 门当户对的供应商，甚至是战略性合作伙伴 ■知名度。 ■企业可持续发展能力。 ■行业声誉。 ■行业专业性（如服务、技术、业务等） ■企业理念。如：“真诚关注您的成功”、 `````````` ` “服务” 和“执行力”。 ■企业规模….. 2、企业层面 b. 立体关系网、团队营销 ■成立服务型供应商。 ■沟通不限于业务员，而是由上至下的部 ````````门间沟通。如：财务部，技术部， 企业高层，市场部…… ■提供高于产品价值的服务。如：市场信````````息，专用产品，快速反应服务等…… 3、业务员层面 a. 个人专业性:对产品、行业、技术、演讲能力、沟通能力、计划性强、市场营销观念….. b.个人修养提升：阳光心态、毅力、耐力、勇气、决心、个人形象、细节决定你的成败、时间观念、应变观念、竞争能力… “十八般武艺样样精通”