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用户网购行为分析Tech Share Club2010-9-17 07期Power群体分析 消费个性化 网购用户的年轻化，注重的不仅是消费质量，也注重消费与自身形象和个性关系的密切程度。擅长理性分析 对各种产品宣传有较强的分析判断能力，在购买前都会进行比较分析。 容易接受新事物，好奇心强 爱好广泛，对未知的领域有强烈的求知欲。 缺乏耐心 搜索信息时，经常比较注重搜索所花费的时间，打开速度慢或搜索太麻烦的话，他们一般会马上离开这个站点。Tech Share Club2010-09-21 07期购买动机什么是动机呢？动机是为实现一定目的激励人们行动原内在原因，它可以是有意识的，也可以是无意识的，我们可以称它为驱动力，它是由以下两个条件引起的1.需要2.诱因（满足需要的外在刺激）需要是内在条件，透因是外在条件，只有当需要很强烈，满足需要的诱因又存在，才能引起动机Tech Share Club2010-09-21 07期购买动机可以分为两点需求动机心理动机Tech Share Club2010-09-21 07期需求动机 所谓需求动机，就是人们由于各种需求而引起的购买动机。 它可分为三部份： 1.兴趣（例：喜欢某款网络游戏） 2.聚集（例：在网络游戏里结识了玩这款游戏的其它人） 3.交流（例：在网络游戏里大家交流某样装备买卖的信息）Tech Share Club2010-09-21 07期心理动机 所谓心理动机，就是指由于人们的认识，感情，意志等心理过程引起的购买动机。 它同样也可分为三部分： 1.理智（例：在购买较贵或耐用的东西时，消费者会反复比较多家才决定） 2.情感（例：爱美而购买化妆品，为交际而购买馈赠品） 3.惠顾（例：对特定商品或厂商或者商店产生的特殊的信任和爱好）Tech Share Club2010-09-21 07期消费需求特征 个性化 就算购买同一样东西，每个消费者的所追求的可能都是不一样的 差异性 地方不同，民族不国，性别不同，信仰不同，生活方式不同，也就产生了差异性 主动性 在购买比较高档的东西时，消费者会主动通过各种渠道获取有关的信息并进行分析和比较 便利性 没有地域与时域的限制，购物更加方便，节省了大量的时间和精力Tech Share Club2010-09-21 07期 层次性 一开始消费者侧重于精神产品的消费，消费者对网络购物有了一定的信任和了解后，才会从侧重于精神消费品的购买转向日用消费品的购买 交叉性 在同一张订购单上，消费者可以同时购买最普通的生活用品和昂贵的饰品 超前性和可诱导性 年轻人为主体的网上消费者可以很快接受新东西，从而带动其周围消费层新的一轮消费热潮，例如：IPHONE4 女性占主导地位 据统计，女性网上购物消费是男性的两倍 价格仍是影响消费的重要因素 在网上购物，更多的消费者始终是为了买到更便宜实用的东西Tech Share Club2010-09-21 07期购买过程网络消费的购买过程大体上可分为以下五个过程唤起需求?收集信息?比较选择?购买决策?购后评价Tech Share Club2010-09-21 07期 唤起需求 需求是在内外因素的刺激下才会产生，而在网络上诱发需求只能通过视觉与听觉来实现。文字的描述，图片的设计，声音的配置是诱发消费者需求的直接动因。商家应该对自己的产品的有关需求与潜在需求有足够的了解，掌握这些需求在不同的时间内的不同程度以及刺激诱发的因素 ，以便设计相应的促销手段去吸引更多的消费者浏览网页，唤起他们的需求，并使之最大化。Tech Share Club2010-09-21 07期Tech Share Club2010-09-21 07期 收集信息 有了需求，消费者就会去收集信息，这个过程大体上可以分为以下三步： 1.广泛问题解决模式 尚未建立评判特定商品或特定品牌的标准，需要搜集大量信息做为参考 只是参考。（例：想买相机，买单反还是卡片？） 2.有限问题解决模式 已建立了对特定商品的评判标准，但尚未建立对特定品牌的倾向，有针对 性地收集信息，此时信息左右购买决策（例：要买单反，尼康？佳能？索 尼？） 3.常规问题的解决模式 对将来购买的商品或品牌已有足够的经验和特定的购买倾向，它的购买决 策需要的信息较少，信息在购买决策中起的作用较小（例：尼康与佳能是 单反的专业厂商，D60与450D都不错） Tech Share Club2010-09-21 07期 比较选择 需求的满足是有条件的，那就是支付能力。没有支付能力的需求只能是空想，那么消费者就必须对收集到的信息进行比较，根据功能、可靠性、性能、模式、价格和售后服务，从中选择一种自认为“足够好”或“满意”的产品。 做为商家来说，必须对自己的产品进行充分的文字和图片描述，增强消费者对产