营销计划市场开拓方案.docVIP

市场开拓营销操作方案 X总： 现将2011年度产权销售第一工作阶段计划方案呈报如下： 一、团队组织架构体系： 1、组织架构 1）自主团队：是由我司自己组建，自主管理，做为房产营销的砥柱力量； 2）外联协作团队：是社会经营活动中的社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作，推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系，实现全员营销。 3）行销团队共分为5个区域，初期人员定岗位15名，每区域设立经理1名，营销员3名.其中潍坊区域由项目经理兼任。 2、招聘渠道： 1）《晨鸿信息》 2）公司内部选拔、配备 3）同行介绍 3、人员培训： 对新组建营销团队进行为期一周的综合培训，内容包括管理制度、项目介绍、项目卖点、投资回报分析、项目工程理论（识图、结构）、谈判技巧等方面，加大对项目的理解深度，增强与客户的沟通技巧。 二、时间及工作节点安排： 1、时间：2010年5月1日——2010年7月1日 2、销售总任务：40 套 月份 周期 工作内容 指标进度 销售数量累计 回款比例 五月份 第一周 1、组建营销团队、人员基本到位。 2、对新入职人员进行业务技能培训、上岗前考核。 第二周 1、根据人员特点编组，安排人员到各区域调研和开拓市场、组建办事处。 2、一周内带客户来项目考察投资。 3、联络各代理机构取得合作。 第三周 1、深入各地对各编组工作情况进行督导、协助人员对大客户的洽谈。根据各地反馈情况，对重点区域有针性的广告宣传 2、对已经来案场考察的客户促使其下定签约 20% 8套 50% 第四周 及时对营销人员进行初步考评和调整。 以超常的推广手段，结合各种广告、外延展示、舆论造势、人际传播等渠道形成铺天盖地之势，引起目标客户群的关注。 进行月度总结。 40% 16套 50% 六月份 第一周 根据客户签约情况，进一步制定以客户带动客户的营销策略，并组织实施。 采用直销模式发展准客户做为我司营销人员形成强大营销攻势。力争营销员自然形成30人以上团队，打人海战术。 3、重新对人员薪资、佣金方案进行分配调整。 60% 24套 65% 第二周 第三周 1、项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示打动消费者，激发购买欲望。 2、以现场促销活动掌握销售节奏，利用各种卖点的组合，多种销售渠道共用，对目标市场发动波次进攻。 3、月度总结：力促任务的全面完成。 100% 40套 第四周 第二周 三、产权直销流程： 按照“区域直销计划”，向山东省内及邻省各地的多个城市，在不同时段进行直销推广 调研阶段 熟悉城市当前现况 当地办事处选址 相关市场、客源的资料收集 当地广告媒体的选择建议与投资 筹备阶段 办事处筹备（相关销售道具、办公用品） 直销小组人员职责分配 具体执行计划的细节制定 客户积累阶段 划分客源群体，进行客户初步接触 对客户资料的整理、分析、归档 重要客户需向基地报备，可请示上级主管亲赴洽谈 客户接触阶段 电话邀约意向客户，于办事处进一步了解项目优势 对于准客户进行逼订，当场收取小订 及时向基地报备开展现状，并拟订看房时间 客户签约阶段 组织客户，由公司统一安排至现场看房 案场接待人员协助，带领客户看房 进一步激发客户购买欲望，当场收取小订或签约 循环阶段 通过前客户的回访，及其它区域的客户积累，循环接触 通过至少半个月的时间，将当地市场所有客户积累 三、营销费用及相关道具预算（按2个月计算）： 序 费用项目 执行标准 阶段累计 合计 1 人员工资 人员 工资标准 人数 任职资格 单体总额 项目经理 7000元/月 1人 5年以上 14000元 45000元 高级营销骨干 1500元/月 3人 3年以上 9000元 营销人员 1000元/月 11人 1年以上 22000元 兼职人员 0 若干 2 名片 3盒/人 10元/盒 450元 3 通讯补助 （含市内交通） 项目经理 300元/月 600元 4140元 高级营销骨干 150元/月 900元 营销人员 120元/月 2640元 4 交通费 区间长途 据情实报实销（办事处—项目） 5000元 5 办公用品 1000元 1000元 6 办事处组建 租房（含水电） 1000元/月 3个地点 6000元 8 住宿费 办事处前期 50元/天/人 （按7天计算） 3000元 10 其它未遇