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商品计划的“５适”原则 商品计划是如何制订的? 商品计划的核心要素? 营销目标 影响营销目标的3个因素 常见的营销目标制订法 07年3-8月份实绩为550万,06年3-8月份为500万. 采用天真数据法计算,08年3-8月的目标为多少? 常用的2个科学分析方法 业绩构成推测 店铺平米效率 1-业绩构成推测 07年有5家店铺,实现营业额1200万,均客 单价为1500元. 08年计划撤店1家,新开 店3家. 购买人数的增长目标均为5%. 08年的营销目标为多少? 2-店铺平米效率 实操案例分析 07年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米. 08年3月以后店铺面积计划增加到500平米. 08年3-8月的营业目标为多少? 必须要考虑的实际要素? 平均平效与单店平效 A店 1.8万 100平 B店 1.6万 60平 C店 2.2万 150平 D店 2.0万 80平 E店 1.9万 80平 各店铺发展趋势 店铺发展趋势判定方法 新店铺的目标如何制订? 实际问题-1 在B市已经开了5家店铺,08年又要增 开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订? 新店铺的目标如何制订? 实际问题-2 在T市还没有开店铺,但是潜在的几个 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订? 新店铺的目标如何制订? 实际问题-3 C市,无老店铺,也没有类似品牌店. 新开店铺目标如何确定? 营销目标的有效分解 实操案例分析 07年3-8月的平均销售分别为600万800万 1000万600万400万600万(合计4000万). 08年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少? 上货金额 实际上货金额 必须考虑的实际要素环节? 现有库存要素 呆死库存 有效库存 商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策 季节分割 销售季节分割 一年的两个主要季 节，春夏和秋冬． 一般情况下,一月份 和七月份是两个季 节开始推出新货的 时间点. 销售季度分割(北京) 销售季度分割 采买资金在一年中的不同季节不可能平均分配，因为一年中有淡季和旺季之分. 要考虑天气因素，进行调整. 不同地域采用不同的资金分配比例. 考虑商品季节性分配 季节性产品的高峰期 Ａ．每一个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期? Ｂ．高峰期的销售速度?低潮期的销售速度? Ｃ．合理上货时间点?撤货时间点? 品类构成 品类构成 关于品类的宽度与深度 ★品类的宽度：在服装行业里可以被特定地理解成 为品种的范围．品种种类越多，品 种的范围越宽． ★品类的深度：深度指的是一个特定的品种之内提 供给消费者选择的多少． 买手技巧的难点就是品类深度与宽度之间的平衡点， 在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证 资金和库存有效的周转． 窄而深：多应用于经典或传统或单品类品牌 宽而浅：多应用于定位于年轻人的时尚品牌 品类构成历史数据参考 商品内容 款式分析 颜色分析 尺码分析 材质分析 价格带分析 上货计划 百分率变异法 操作: 上货计划制订 细分:季节消费指数 最终:上货明细计划 陈列因素 每月的中心商品 满足顾客购买需求 激发顾客的来店率 每月的中心颜色 体现商品季节性 店铺陈列视觉性 每月非中心商品 衬托中心商品 试探市场需求 店铺分级货品分配 Ａ类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最 多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当 作形象店/旗舰店来操作店铺． Ｂ类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数 量居中，规模居中，款式数量居中． Ｃ类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本 款，规模最小，数量最少． 前卫款Top store,即只铺开Ａ类店铺．Ａ. 时尚款Mid store,即铺开Ａ类和B类的店铺．A+B. 基本款All store,即铺开所有的店铺.A+B+C. 确定销售季节主题 商品的搭配比例 依地域而不同 依品牌而不同 实际销售对比 考虑颜色搭配 把控各个主题系列的颜色搭配,上下装,内外套,使 整个系列颜色协调并变化丰富. 两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致 两个款式销售的互相冲突.如果有必要上两个相同颜色 的款式,一定注意要把价位错开,并且使用不同的面料. 流行色要谨慎运用其中 流行趋势需要与历史销售记录相结合运用.如果某颜色 一直卖得不好,即使下一季是主打的流行色,买手要谨慎 考虑是否追随流行;如果某颜色一直卖得