江西代理商业务开展指导.pptVIP

第一部分 有效管理销售团队 第二部分 如何拓展区域市场 第三部分 如何把握客户需求 第四部分 如何达成客户销售 Submitted by Weaver PM Dept. * * 渠道经理：周 洁 代理商业务开展指导 锁定目标，专注重复 * * Submitted by Weaver PM Dept. 有效管理销售团队 1 如何把握客户需求 3 如何拓展区域市场 2 目 录 如何达成客户销售 4 * * Submitted by weaver pm dept. 有效管理销售团队 * * Submitted by Weaver PM Dept. 团队架构 销售 技术支持 项目经理 销售经理 销售助理 * * Submitted by Weaver PM Dept. 岗位职责 销售经理 销售团队建立，销售管道建立及管理，协助制定指标，指标分解， 培训计划，内部协调，商务谈判，团队人员管理。 销售 建立客户数据库（前期可电话开拓），完成指标，跟进项目， 签署合同。 销售助理 电话开拓客户名单，客户资料及相关文档整理及统计，简单 报表编制，文书工作，协助销售日常行政事务 项目经理 负责管理项目整体实施过程，制订项目计划，并依据计划控制项目进度、质量和成本；项目组与用户的沟通与协调，以及项目组与公司内部资源的分配与优化。 技术支持 售前技术咨询；售中产品安装调试、项目实施技术支持；售后技术服务。 * * Submitted by Weaver PM Dept. 人员招聘 人品：欲做事，先做人 素质能力：自学及适应环境能力强；性格积极主动；渴望成功； 具有相关业务基础知识和能力；良好的沟通协调能力。 业务能力：具有相关企业管理软件直销经验，有现成客户资源；在特定企 事业群体具有较好资源或渠道；拥有真实的，较好的历史销售业绩。 * * Submitted by Weaver PM Dept. 人员培训 业务类培训 运营制度培训 岗位基础要求培训 电话开拓技巧培训 销售过程技巧培训 商务礼仪培训 构建销售团队培训 考核培训 电话开拓工作指导 销售过程培训 协同OA基本认知介绍 Eoffice应用价值培训 Eoffice产品功能培训 Eoffice演示过程培训 后台功能设置培训 Eoffice卖点培训 Eoffice应用案例培训 竞争对手分析培训 深度应用培训 Ecology产品培训 Ecology演示培训 Ecology配置培训 Ecology卖点培训 Ecology案例与方案培训 * * Submitted by Weaver PM Dept. 人员团队成长 1 建立自用的OA管理系统，管理人员、客户 、事物、信息、流程 2 在泛微代理商管理平台下载积累销售工具 3 按类别和行业整理行业案例、方案，提炼 并积累经验 4 公司内部实景演示锻炼、参与泛微考核 * * Submitted by Weaver PM Dept. 绩效考核-销售岗位 签单数量 签约额 回款状况（结合时间成本） 显性考核 客户数据库数量 客户拜访量 参与报价项目数量 工作态度 销售技能 隐性考核 大概方式 高薪低提成：适用于销售人员素质较高，其跟单周期长，单笔合同金额高的情况，或产品导入市场期； 低薪高提成：适用于产品市场成熟期 提成计算 提成：可参考［回款额-工资成本-商务费用成本-差旅成本-项目实施成本（定义公司内部实施每天结算费用）］*X% 奖金 年终达标奖：定义好销售经理、销售的回款指标，设定三个档次的回款指标，三个档次指标完成后的达标奖金 销售人员薪资待遇 * * Submitted by Weaver PM Dept. 绩效考核-实施岗位 项目验收数量 单个项目验收天数 项目尾款的催收 二次销售 显性考核 实施方案整理 实施案例整理 演示系统的搭建 隐性考核 大概方式 固定底薪+少量提成 提成计算 提成：二次销售的提成，项目实施款部分计算提成，项目实施天数考核 奖金 年终奖金 实施人员薪资待遇 * * Submitted by Weaver PM Dept. 绩效考核-电话岗位 每月开拓电话量 基础客户量 潜在意向客户量 邮件发送数量 奖励考核（开拓出客户按签约金额区间给一定奖励） 显性考核 销售基本能力（对产品认识、沟通、表达、协调等能力） 对工作主动积极、创新与改进 及时完成公司分配的工作任务 隐性考核 大概方式 基本底薪+项目奖励+年终奖励 提成计算 提成：按照开拓出项目销售最终签约金额给予奖励例如（3-5）万奖励300，（5-10）万奖励800 10万以上奖励1000 奖金 开拓出的客户一年汇总签约金额达到制定标准，给予年终奖励 电话人员薪资待遇 * * Submitted by Weaver PM Dept. 主要工作流程