逼定与议价技巧培训课件推荐.pptVIP

二、引入成交阶段 当客户有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您要很坚定否定——提出否定理由： 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 当双方开出“成交价格”时（如xx万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应： 三、成交阶段 填写订单，勿喜形于色 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。 议价客户心理分析: 1、好占便宜的心理 很多客户属于有便宜就赚，我能赚到就赚到了，不管这个便宜有多少。这种客户需要我们置业顾问告知无法继续优惠，因为这种心理的客户对于价格上的优惠并不是作为一种交换条件，有时候可以利用一种小的纪念品就可以处理；  2、作为一种习惯用语 没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准备进入议价谈判，置业顾问只要告知无法优惠就可以了； 议价客户心理分析:  3、试探性询问 这种客户有议价的想法和准备，但是对于议价的把握不是很充足，如果置业顾问在谈判的过程中有可以议价表现，则这种客户会立即抓住机会进行不断的议价谈判； 议价客户心理分析:  4）补偿的心理 这类客户主要是在购买谈判中有一些愿望没有得到实现，从而做出一种退步，希望在价格方面得到一些补偿，而且对于这种补偿有一定的尺度期望； 议价客户心理分析:  5、明确性价格期望 这类客户对于房地产市场的认识比较深入，同时对于竞争项目了解比较多。 议价客户心理分析: 针对要求打折的客户 成本分析法：成本价格合计，成本价加微利的房子怎么能打折呢？ 情感诉求法：朋友一场，能打折为什么不打？私自打折的员工将被炒鱿鱼。 换位思考法，“假如你是我，你怎么办？” 坚决否认，以绝后望。 董事会决定，统一定价、统一执行，无人能改。 作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。 公司计划涨价。已经是优惠价格，泄露价格走势，迅速回笼资金 取整法，抹掉尾数，需要请示 比较法，周围确定项目，有内容 装聋作哑法 以退为进法，聊别的 能否批量购买？ 能否一次性付款。 各退一步法，“这麽有诚意，你把钱拿过来，我帮你争取” 议价案例： 客户：房子很满意，我很感兴趣，但是折扣不如其他楼盘给的多，多放些折扣，我一定要了。 置业顾问：我们是透明化售价，没有额外的折扣可以给您。 客户：你们项目还是比周边项目贵一些的，你们经理应该可以多给一些折扣的吧？ 置业顾问：价格和折扣是我们集团董事会的决议，一般是不会打折的，就是关系户我们也没有给过折扣，而且您如果购买成功，我是拿佣金的，如果有折扣放，可以让您购买，那是互惠互利的我肯定会放的，确实我们没有过先例。 客户：你们的房子也不是那么的好，我也不一定要购买你们的房子。如果折扣多一些的话，我还可以考虑考虑。 置业顾问：我们项目的品牌以及口碑是很好的，买房子也要买的安心。如果您一定要和我们领导谈，也可以，但是，您带定金了吗？如果您带定金了表示诚意，我可以尝试一下，看我们经理是否可以与您沟通一下，但是不保证可以，因为我们从来没有过额外折扣。 置业顾问在此时让客户等了30分钟，才让销售经理与客户去沟通，告知作为老客户介绍回购，额外给与1个点的优惠，但仅限今天有效，客户在得到一些适当优惠和心理安慰后，加之对房子确实挺满意，当时就交了定金。 讲价 1）坚定立场，肯定公司价格表很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。? 2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员）。? 3）不要使用客户之出价来抬高价格（即加价之意）。??● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。?● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。?● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。?● 受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。?? ①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） 4）不要使用总价来作说服 --?使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。? 5）让价要有理由 --?先要让客户满意 --　再作价格谈判 --　编列让价理由?? 6）让价时，可向买方提出相对要求 --? 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。? ①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） （1）单刀直入法：? 　●　当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。?　● 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。? ② 成交技巧? （2）幕后王牌法：? 当客户开