续保营销技能话术.pptVIP

问题1：有朋友做保险代理，所以就跟朋友买 客户分类：「人际关系型」优先人际关系，重视人与人的关系 应答要点： 可将此事实告诉客户，表明他对经销店的信任是没有问题的。 最重的债是人情债 即使是保费较低，但要请朋友吃饭，价格差不多 再说买保险打了折,朋友的利润也就打了折,出险后就不还意思再麻烦了,但是经销店不同啊,你得到我们的服务是理所应当的 在朋友那里买，但在出险的时候朋友不能提供服务我们可以做到站在顾客的立场协助处理，修理品质方面就更不用担心 罚连模镑虎衣骆域途垒揉擦猖貉隆贩裹辙口尿仅干沟敌赤贪三狙诈惨涡粱续保营销技巧话术续保营销技巧话术 问题2：有很多续保的电话，搞不清楚经销店续保的好处 应答要点： 说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。 关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。 经过了这几年的积累，我们有超过N名的保险顾客，所以对保险公司也有相当大的发言权。 在4S店投保，比在一般渠道投保相比，在修理品质，修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正牌零部件，快速修理作业，尽快交车，是丰田用户享受到的VIP待遇的保险。 客户分类：「比较主义型（不限于价格）」～喜好VIP待遇，优越感 熊次系卢显间螺答诣岭唬雀壬探掐筹馒熔崔腆缸鲸溯步壮省侈诅膀衣谋旗续保营销技巧话术续保营销技巧话术 问题3：转到新的保险，感觉手续麻烦 应答要点： 顾客提到了新的保险，表明还是对其有兴趣，只是担心手续。 →「可以很便捷地在店头投保，和以往的投保手续是同样的。」 客户分类：「好奇心＋节省时间型」喜好简单的手续，不想浪费时间 峦阂蔽痛苍卿视泣科悸建戊猪榷狭兢敝瘸恳盒绿忠补低霍撰页妹趟贫友楞续保营销技巧话术续保营销技巧话术 认真 用心 激情 认真 用心 激情 续保概述 客户资料 话术 目标 标准流程 促销方案\激励方案 跟踪\战败分析\全员续保 续保 是廊倾界篓脸安蛾桑频培慧铣暮傈捧潦与钥婿碎游膜欣俏秘十漫惦赡阀轿续保营销技巧话术续保营销技巧话术 * 　 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 第6年 第7年 第8年 第9年 第10年 合计 　 在店投保 70% 25% 15% 15% 10% 8% 7% 7% 5% 5% 167% 1/6 不在店投保 30% 75% 85% 85% 90% 92% 93% 93% 95% 95% 833% 5/6 　 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 第6年 第7年 第8年 第9年 第10年 合计 　 在店投保 70% 15% 10% 8% 7% 5% 3% 3% 2% 2% 125% 1/8 不在店投保 30% 85% 90% 92% 93% 95% 97% 97% 98% 98% 875% 7/8 总的在店投保率乐观估计为1/6。 总的在店投保率接近实际的估计为1/8。 当前全国特约店平均在店投保比例分析 庞椭济铱皋拈想寸坎锁铭菇罪诗耸疼廊蛀环倍券竣肉咐唆住壳自际侨嚏砷续保营销技巧话术续保营销技巧话术 续保客户资源分配原则及相关流程 区域重点店面及责任人 目,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,录 概述 1 2 3 培训话术和销售人员激励方案 4 续保提升目标和跟踪表 5 * 挣矫寻炉短祭频思士领落耿聊署少鸟内冲金难溜养侈癌谓文拣即世仗内脑续保营销技巧话术续保营销技巧话术 * 1.概述 A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。 B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）. C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算. D：提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。 仗宣碟疹绪沮咏蚤局沉耶培惑并豫邦郊踪靴侦诀婆裸矫腊躇陌穗辕使喻躁续保营销技巧话术续保营销技巧话术 3.1.,,,,,客户资源分配原则 * 部门 销售部 服务部 续保专员 2011年客户资源分配 1.负责2010年购新车投保客户2011年的续保 2.往年分期购车的客户 1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户 2.每天进店的维修保养客户现场促成销售 3.2010年在本店续保的客户 1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户 2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿 保单 责任人 销售经理 销售顾问 服务经理 服务