2006年湖州德清武康滨江城市花园项目销售策略汇.doc

一、销售周期与销售工作进度 销售系统与推广系统同步开展：配合推广系统各个周期销售系统同样分为以下几个周期： 1．筹备期：（目前至开盘前两个月） 工作重点是组建销售部，前期以接待、积累客户为主。工作总体以传播品质，反溃客户信息，积累前期客户、协助广告公司推广各项工作为主，不适宜与客户涉及销售价格等关键事宜。 A、告之本案存在 B、告之预公开时间，地点 2．预约期： A、引导路线完工 B、售楼处完工 C、参加房展，扩大本案影响 D、散布耳语，使客户聚集，形成客户网以助销售。 接受预约，将所有房源尽数打开。主推3房、控制2房的去化，并且控制3房的总价；对总价市场进行分类，对各类总价市场各放出30%进行实际预定购。 销售部人员于开盘前二个月开始，将销售价格试探性告知客户，以试探市场反应，以便及时调整开盘销售定价。 ·开盘前，应正式启用现场展示中心，以焕然一新面貌，接待意向订房客户。6-7月销售经理因该到场，并在当地招聘3-4名（包括各类型销售人员） ·招聘结束后，开展系列销售培训计划：销售礼仪、项目开发流程、项目定位、销售接待流程、销售部管理、景观设计、物业管理介绍、市场调查。 开盘前通知客户预订为主，开盘后以确定销售价格，通知订房客户前来付款，签订合同、办理银行按揭。正式开盘后，销售工作重点消化前期客户，以统一的优质服务，赢得优良品质口碑。在开盘销售后导入期内，完成一期开发量40%或以上，将为项目后期开发奠定基础。 3．公开期： 第一成长期 A、预约客户迅速转签工作的实行，适成现场销售热况 B、强力营造销之现场气氛及现场销控操作 C、打开所有房源，广告配合 将所有房源尽数放开，并且要控制3房的总价，对总价进行分类，对各类总价放出30%销售 销售部工作以接待客户为主，重点在消化一期开发剩余量，并回收剩余房款，以及配合宣传推广活动，做好信息反馈以便在各个推广阶级及时调整推广重点，强销售量应达开发量（一期）80%左右。 4．调整期：A、让利销售，实际是现场进行实价销售，而对于前阶段所剩房源给予优惠。 B、对已购中成交比例高的地区进行横幅宣传，也为第二成长期做铺垫。 一期持续期销售部工作以完成尾盘销售工作为主，销售进入准现房阶段，同时开展二期筹备期，积累客户工作。 5．第二成长期：A、媒体持续出现，广告结合房展会， B、针对前期的销售情况进行检讨及改进修正广告路线。 C、利用已定客户介绍新客户成交。 同样以总价为主，但辅以单价进行副控，单价可以分级、逐级销售，放量为总量的50%，一定要注意在去化高总价的同时辅以2F进行推动，形成较大价差，加速各类产品的去化。 6．持续期（扫尾）：A、加强现场销控，促销稳定房型。 B、主动出击，追踪客户。 C、对难消化房型打广告。 将剩余房源分类，分别根据前几期的反馈数据控制房型、位置、单价，逐批放量直至完毕。 综上所述：整个周期为16——18个月。 预计来人量=总销户数×销售率×杀伤力/（1－退户率） =624×95%×5/（1－40%） =4940组 预计来电量=来人量×0.9 =4940×0.9 =4446通 各个阶段工作，销售部以月报、周报工作总结汇总形式，以文字形式传达开发公司总部。销售部在开盘销售后应制定每阶段、每月销售计划。 二、销售控制建议 销售控制策略及原由 销控总策略:先难后易、先摸高再调整、先均好再统筹 去化顺序 住宅：分三期推出 一期：3#、9#、10#、15#、19#、20# 二期：1#、2#、5#、6#、7#、8#、13# 三期：11#、12#、16#、17#、18# 商铺：与住宅同步分三期推出 一期：沿育才路的20#、15#、14#下面商铺 二期：沿万商路3#下面的商铺及转角3层商铺 三期：沿万商路2#、1#下面的商铺 销控策略的原因 住宅 3#、9#、10#、15#、19#、20#第一期推出的原因： (a).第一期房源具有以下特点：首先是它们都处于整个区块的西面，根据市场销售经验及当地购房习惯，小区西面属于较难消化的房源；其次，从户型上看，一期房 源已包含了项目设计中的所有户型；再者，从小区的规划上看，江景房、内景房、沿街房、商铺上面的各种类型房源在一期中均有选择。 (b).15#、10#同小区内其它房源相比，属于最难消