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专业文案工作手册 与大家一起分享的cake 2005年4月1日 前言 写文案，就要感觉自己已经被要写的对象催眠一样 查克喀斯特顾问在他的一本名为《让你的商务写作更有力的贴士》的小册子中，建议广告执行者们在写商务信函的时候考虑他们的读者。 “对着人们开始写”，喀斯特说“你不认识你的读者不要紧，你可以想象某个你认识的像你的读者的人。然后写给他就是了。” 想着读者。问你自己：读者会理解我所写的东西吗？他知道我所采用的术语吗？我的文案有没有告诉他一些重要的或者新鲜的或者有用的信息？如果我是读者，这文案会说服我去买产品吗？一个可以帮助你总在写给读者的技巧是在文案中采用“你”这样的称呼直接向读者致辞——就象书中写给“你”看一样。文案们称这“你倾向”。随手翻翻杂志，你会发现90%的广告内文中含有“你”这个词语。 我们来分享一个案例 修改前的文案是让读者失去兴趣的例子，修改后的文案则是用“你倾向”修改后的版本 修改前的 “银行计划是为小型商务客户准备的，它是目前最先进的、用户容易掌握的、容易接受的、容易支付的、全面的分类帐财务软件，每日现金基金的目标就是在保证低风险的同时寻求最大化的流通收入和维持现有总资产。如果您想取消定单，请把本商业信函装在原先的袋子里回传给我们。当我们完好收到帐单的时候，会通知我们的客户部你的发票已经取消了。” 修改后的 银行计划能帮您平衡您的帐簿，管理您的现金流。并且为那些实际上没有付过帐的顾客保留记录。最好不过的是，这个计划非常易于使用——不需要任何特别的培训。现金基金给您的投资最大化的回报和最低的风险。而且，无论什么时候，随您喜欢，想取走多少钱都可以。如果您对帐单不是太满意，您只需要回传给我们，并把您的发票撕碎。您不会欠我们一分一毫。还有什么比这更美好的吗? 先看一个银行的例子 明尼阿波利斯的西南国家银行想知道人们会不会阅读银行寄给他们的小册子，于是他们在寄给100个顾客的小册子中额外插入一节。这额外的一节里， 含有4500个专业词资讯，向任何一个申请者提供一张免费的10美圆钞票。 那么看下这则帖子的结果是： 一个也没有！  解决方案(一) 显然，你对材料的组织会影响读者如何阅读。如果银行将“免费的10美圆”放在宣传小册子的封面或者它外面的信封上，许多顾客都会响应这一供应。 分析 当你写你的文案的时候，你必须仔细组织你想写的要点。在一个广告中，你可能有一个主要的销售信息（这辆车能跑足够多里程）和数个第二位的诉求（“宽敞的内部空间”、“低廉的价格”“500美圆的折扣”），标题陈述主要的销售主张，并用开始一两段来详诉，而第二位的卖点则在内文稍后提及。如果内文太长，每一个第二位诉求都应该有分别的标题或者数字。 对你的卖点的组织取决于它们之间相关联的重要程度，和你提供给读者的信息的数量和你正在写的文案的体裁（信件、广告、商业材料或者新闻故事）。 特里C.史密斯，威斯丁豪斯公司的规则 告诉他们你将要告诉他们的东西 告诉他们 告诉他们你告诉了他们什么 对我们以后的提案的发想: 布尔顿·品克斯的方法 品克斯先从一句含有承诺的标题开始，展示承诺如何来履行， 然后为文案所说的有关产品的东西提供证据。 再告诉读者如何下订单并解释这笔花费相对它的价值来说是如何微不足道。 我们的观点(小结) 在你创造一个广告或销售信函前，先写下你的卖点。然后以逻辑的、善于游说的、简洁的方法来组织它们，并在写文案的时候按这个顺序去呈现它们。 如果一页纸里面充满了大块大块的小号字体等于在说，“这一定会读得很艰辛！” 当你编辑你的文案的时候，用副标题区分主要的段落，并在段落之间留下空间，然后把冗长的段落区分成小段落。一个有五句话的段落常常可以拆分成两句或者三句话的短段落 使用短句子 短句子比长句子更容易阅读。所有的专业写手们——新闻报导、评论员、杂志作者，文案都被教育要使用干脆利落，短小精悍，洒脱爽快的句子 D.H.门泽尔发现：句子在超过34个单词的时候变得很难阅读 。 鲁道夫.弗莱彻的观点 商务写作的句子长度最好的平均数字是在14到16个单词之间。20到25个单词还是可行的，他补充道，但如果超过40个单词，那么文字变得无法阅读。 你的文案的平均长度也应该保持在6到16个单词的平均数里面。 能沟通的文案才能销售 在1965年的《哈佛商务回顾》的一篇文章中，查里斯描述了一个专门设计来衡量广告效果的实验。这个实验显示，无意外的，广告总是在简单易懂的情况下最有效果。换而言之，你的文案写的越清楚就越能卖货。 关于标题写作的方法 标题是广告引起注意的那一部分，而引起注意是说服你的读者去买你的产品的第一步 玩弄技巧和聪明的成语和大吹大擂本身不能够创造一个好的标题。创造一个超级聪明的标题，仅仅在聪明能提升销售信息并容易记忆的情况下是值得的。