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价格商谈的时机 销售三要素 购买信号 （询问付款方式、何时可以提车、表情专注） 当你觉得有权利 应对价格咨询典型情景一 顾客第一次来店刚进门不久，就开始询问低价 “这车多少钱？” “······” “能便宜多少？” 顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈 价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 应对价格咨询 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其他地方看过车没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意） 应对价格咨询 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款了吗？顾客带钱了吗？ 如果顾客不是真正的价格和商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 顾客在电话中询问底价（仅针对最终客户—零售） 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”。因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样如过我们一口回绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。 处理原则： 电话中不让价、不讨价还价； 不答应也不拒绝顾客的要求； 对新顾客，我们的目标是“见面”； 对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 处理技巧： 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才···，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。” 处理技巧： 销售顾问方面的话术应对:（新顾客） “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就像买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！” “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修服务站，看看您满意不满意。 销售顾问方面的话术应对：（老顾客） “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪？（变被动为主动，刺探顾客的诚意） “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了。 正确认识价格商谈 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”,没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问:以顾客能接受的最高价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉——“最便宜的价格买到最合适的车” 建立信心 再次见到顾客，立即用顾客的姓名打招呼； 回忆起曾经向顾客推荐的车型； 基本复述推荐、重点介绍过的功能： 记得顾客当时留意的车型，关注要点； 最好记得顾客有关偏好；（如：颜色） 介绍最近车市行情变化 * * 价格商谈技巧 学员手册 课程目的 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援的运用工具 提高成交率，而不是成为价格杀手 课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于价格商谈 价格商谈的技巧与步骤 进退与促成的方法 应用于实践 来看车的顾客 想要购买阶段 B 来选车的顾客 设定购买标准阶段 A 来买车的顾客 成交阶段 H 客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型？是否已经买车客户表现：想要看看某一确定车型？是否决定了买什么样的车客户表现：想要商谈某一具体车型的价格？顾客带钱了吗，能当场签单并付款吗 销售顾问向顾客介绍产品后，要给顾客留下足够的时间及空间，要接受顾客第一次来访而不做最后决定是很正常的！顾客在购车前，大约会访问4家经销商，尽力个星期左右，才会作出真正购买的决定！ *