持续加强市场推广和内部管理.PDFVIP

证 美克家居 （600337）调研纪要 券 研 究 持续加强市场推广和内部管理 报 告 / 公 中信证券研究部 2014 年9 月10 日 司 朱佳 鄢鹏 揭力 研 电话：021 电话：021 电话：021 究 邮件：zhjia@ 邮件：yanpeng@ 邮件：jieli11@ / 执业证书编号：S1010510120064 执业证书编号：S1010514080001 执业证书编号：S1010511030001 轻 工 制 事项： 造 行 近日，我们调研了美克家居深圳渠道终端，与深圳美克美家城市店总经理就该地区公司 业 的经营及战略情况进行了深入交流。公司深圳地区销售增长提速明显，预计未来 1-2 年将加 大区域内门店拓展形成网状布局。深圳地区通过加强市场专业化推广、多维度绩效考核、强 化内部流程控制等，实现靓丽增长与效率提升。 具体纪要内容如下。 纪要： Q1：美克美家深圳地区业务发展情况？实现增长的主要途径？ A ：深圳美克美家现在一家店在福田。去年有两家店，关了一个在南山华侨城的店。福田 店大概3000 平米。今年总部渠道拓展部做了新规划，今年年底或明年年初将开一家大的城市 独立旗舰店，现在这家店虽然空间上比较独立但还是依托卖场，后续就作为标准店。去年深 圳地区收入不到4 千万，今年目标5 千多万。深圳 EA 品牌销售占比约40% ，美克占50%， 剩下主要是Caracole。去年两家店，今年一家店1－8 月 书面订单就增加约40% ，完结增长 30% 。去年在人事上出现了一些波动，平均产能比较低，现在对人员的招聘和培训比较看重。 销售主管更关注客户，而去年上半年基本没有做市场。现在有专门的市场销售部，以前是 2 个销售经理，现在已经专门设立 1 个市场推广经理。市场推广方面，做更精细化的落地，比 如跟开放商谈判样板间的部署，将未来一年两年客户从小区持续导流到我们的门店来。针对 已经交房的、已撤掉样板间的小区，美克美家和他们合作开展倡导生活方式的趣味性活动。 去年下半年开始做异业联盟，今年上半年开始收到成效。深圳这边的异业联盟跨越度更大， 差异化定位，比如前期和宾利合作。 Q2：深圳家具市场情况？地产影响如何？ A ：目前深圳家具市场规模估计20 －30 个亿元，空间是可观的。从需求上讲，首先压力 肯定有的，全行业都有这样的情况。但对于高端家具零售，我们认为客户群没有大的萎缩， 并且是在增长的。一种是新房，年轻人越来越多，起步越来越高，新婚会选择公司的家具。 品牌已经形成了口碑。第二种是新家，之前有很多客户，他5 年前可能只买1－2 万，现在他 可能用50 万的，再回到咱们这儿来买。目前深圳地区改善性需求现在占大多数，占到70% 。 此外，现在遇到很多以前北京、上海和其他大型城市的老客户。他们各地置业，在深圳置业 的时候，也会选择美克美家，深圳本土居民很少的。 Q3：深圳目前户型结构情况？别墅、大户型受到压