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自我介绍 徐千水 学历：大学 格言：知识创造财富，行动改变命运 95．12-----进入中国平安保险股份有限公司寿险 96．9------任泰山营业部经理 97．3------公司最佳进步奖，公司A类讲师 98．7------参加总公司麦肯锡推广小组成员 99．7------获分公司功勋讲师 自我介绍 2000-------宁波第一届高峰会议 2001-------平安全国第五届高峰会议; 分公司年度综合排名总亚军， 分公司十佳讲师 总公司Mss班学习 参加全国成功学颠峰会 2002----获分公司讲师技能比赛第一名（冠军） 苹果树，事先种了什么？ 没有结果，就是事先没有播种 灯塔的故事 很遗憾： 许多人终其一生都不知自己的方向！ 你知道你的未来吗？ 你的目标在哪里？ 目标设定 学习态度：问、记、背、练 什么是专业的方法？ 说明状态必须达到顶峰 1。预演场景 （写出购买点、拒绝点） 2。资料准备（按顺序放置） 小礼物+建议书+白纸+费率表+已填投保书+（现金）+多份投保书+收据 说明状态必须达到顶峰 3。先处理心情、后处理事情 赞美 4。充分接触（大量的边缘知识） 学会聊天 说明状态必须达到顶峰 5。主题简短、明确、生活化 声音节奏、大众 6。肢体语言 学会亲近 说明状态必须达到顶峰 7。轻松拒绝 YES、YES、DUT 形象比喻、转移法 8。多次促成 2择1法、帮助想钱法 结 束 语： 不积跬步，无以至千里 不积小流，无以成江海 《劝学篇》——荀子 祝：各位亲爱的绍兴同事 ——百尺竿头更进一步 A：“空” ——科学地拟订计划。 B：捧”——有选择的，着力于希望点的赞美 C：“清”——说明——行云流水、清楚、明白 D：“送”——服务行销——把鸡蛋卖给母鸡 专业的方法 怎样做计划？ 1、制定计划的原则： *节省时间第一； *节约成本第二； 2、制定计划的方法： * * *区域策略 职团策略 目标市场策略 4、养成必要的习惯：4、6、8、10原理。 行销人员应该有一双会思考的脚！ 3、每晚做好第二天的拜访计划。 “空” ——科学拟订计划 如何落实、执行计划？ 1、建立外部监督机制：主动与主任或推荐人签定君子协议； 争得家人支持并监督自己工作。 2、建立内部自律机制：自检、自省、自惩。 3、认真填写活动量管理工具。 4、充分利用《财富100》。 “捧”——接触——着力于希望点的赞美 赞美的要点 （1）放下架子。 （2）赞美他（她）引以为荣的。 （3）不要让客户觉得是在说恭维话。 （4）不懂之处向对方请教。 （5）寻找可赞美的题材。 希望点之诠释 一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）企业中的某一策略。 （4）个人的某一兴趣爱好。 二、希望点 （1）孩子的未来。 （2）晋升的潜能（未来的价值）。 （3）好命！好运！ “清”——说明——行云流水、清楚、明白 服务兵法 ——十面埋伏 兵法之一： 建立自己的档案系统 详细的客户或准客户资料是我们为客户服务之本。只有把客户的资料详细记录在案，我们才能在以后的日子里清楚的看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统： 客户档案 生存领取档案 保单存根档案 理赔档案 服务档案 服务对象：适用所有客户、所有业务员 尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建立详细档案 姓名 ? 身份证号码 ? 性别 ? 生日 ? 联系地址 ? 邮编 ? 电话 ? 单位、职业 ? 家庭成员 ? ? ? 开户银行、帐号 ? 投保动机 ? 接触时间 ? 客户来源 ? 特点 ? 兴趣爱好 ? 备注： 投保人情况表 姓名 ? 身份证号码 ? 性别 ?