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XX商业广场销售人员培训方案 一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平 二、培训步骤：讲解 示范 操作 回顾 三、考核办法：观察法 （一）介绍前： 1.是否作了充分准备？ 2.如果是老客户，是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？ 3.该次接待是否有目标？他希望得到什么？ （二）正式介绍 4.开场白能否吸引客户的注意力？ 5.是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？ 6.他用了多少次助销工具？ 7.他是否错过下订的机会？多少次？ 8.他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？ 9.他与客户是否建立了良好的关系？ （三）介绍后 10.接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否合适？ 11.接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？ 考核过程由主管完成，并及时记录。由销售经理不定期的抽查。遇到问题及时解决，做到规范统一。 目 录 第一部分：接待培训 第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况） 第二节：认识产品和客户关系 第三节：开场的技巧 第四节：介绍产品的技巧 第五节：处理异议的技巧 第六节：激发客户购买欲望的技巧 第七节：终结成交的技巧 第二部分：定单、合同培训 第一节：置业计划、定单、合同的规范填写 第二节：置业计划、签订单、合同时常见