最新A公司H区域2002年度营销计划.pptVIP

二、SWOT分析 * xdgdg S、W对比 ? 客户关系 渠道建设 市场服务 人员技能 财务管理 售后服务 产品资源 厂家关系 运营商 物流 市场响应速度 赊销政策 市场响应速度 A 5 4 3 4 4 3 2 5 4 2 3 3 3 B 4 3 2 2 3 3 4 4 3 4 4 4 4 C 3 3 2 3 3 2 3 4 3 3 4 4 4 D 3 3 2 2 3 3 5 3 4 4 3 3 3 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 比较结果 S S W S S W W S S W W W W 综合 S： 1、 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高 2、 厂家关系良好 3、 运营商关系较好 4、 员工专业化水平较高 5、 财务管理较健全 6、 有为客户提供增值服务的意识 W： 1、 产品线极短 2、 物流配送不及时 3、 售后服务薄弱 4、 市场响应速度慢 5、 赊销政策不适合竞争要求 6、 薪酬待遇无行业竞争力 * xdgdg S — 优势 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高 厂家关系良好 运营商关系较好 员工专业化水平较高 财务管理较健全 有为客户提供增值服务的意识，如培训等 * xdgdg W — 劣势 产品线短 物流配送不及时 售后服务薄弱 市场响应速度慢 赊销政策不适合竞争要求 * xdgdg O、T对比 ? 总公司 竞争对手 客户 市场容量趋势 厂家 运营商 其他 战略 方向影响： 渠道/零售/售后/产品 向下整合 发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟 市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升 向下整合 打压产品价格/降低用户使用成本 ? 战术（执行方案） 同盟客户、连锁、加盟零售 B：城市加盟/合资专卖店 C：二线市场设分公司 D：小区域包销 整合向上资源/注重经营管理 建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部 捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜 ? 目标 市场份额8%，形成零售品牌 掌控二、三线市场 盈利/规模/品牌 控制终端 建设自有终端品牌/扩大用户群 ? 资源 多产品/销售政策/品牌建设/信息系统 资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D） 选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大 品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入 移动通信网络/国家政策/已有较好卖场 ? 综合 O： T： * xdgdg O— 机遇 A掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟 A的产品多元化，有利于市场份额增加 品牌建设有利于扩大市场影响力 由客户发展需求，带来我们输出管理、建立零售联盟的可能 小品牌/国产品牌急于提高市场份额 竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成伤害，给A优化销售渠道提供机会 联通开展CDMA业务 * xdgdg T — 威胁 缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大 渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客户关系破裂 厂家向下整合，直接与大终端、运营商合作 运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零售策略冲突 新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的争夺） 对CDMA判断不准，导致资源浪费 产品组合是否符合高低的需求趋势 * xdgdg 三、策略分析 * xdgdg 策略分析 1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种 2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力 3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务 1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才 2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者 3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域 1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求 2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要 1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人 * xdgdg （一）、公司渠道策略 扁平渠道、优化直控客户 建立客户同盟，发展特许经营 小区域包销，建立直达三、四线市场的销售网络 * xdgdg （二）、公司产品策略 中低档（1000—1500元）手机成为消费主流，高档手机是主要利润来源 产品多元化、市场政策差异化 加强与联通的合作，争取更多联通对CDMA产品的投入 实行专人产品管理，与总部对接 * xdgdg （三）、区域市场策略 掌控终端，建立完